Вештите преговарачи се емпатични преговарачи
Можеби емпатијата не е првото нешто што би го спомнале премногу луѓе во позиција да преговараат - кога ќе размислат каква вештина е неопходна во она што го прават.
Многумина сè уште гледаат на преговорите како минско поле, каде таборите се борат рамо до рамо за победа. Па, какво место би имала емпатијата во таква војна? Може да прашаат. Можеби тие едноставно би ослабеле и би го разоткриле кампот во кој припаѓаат.
Напротив. Многу добри преговарачи покажуваат многу емпатија. Преговарањето не е процес што е исклучиво логичен и може да се одлучи само со рационални пресуди. Како и секој вид на врска меѓу луѓето, преговорите „играат“ на границата помеѓу логиката и емоциите, помеѓу резултатот и врската; зависи од човекот пред нас и од тоа што тежи кога е дел од дискусија.
„Направете го или скршете го“. Имајте емпатија наспроти покажување емпатија во преговорите
Способноста да се разбере перспективата на другиот и да се ставите во негова кожа - е од суштинско значење во преговорите. Но, тоа е само половина чекор во објаснувањето на емпатијата и нејзината улога во процесот на преговори.
Вториот чекор е исто толку важен: треба да можете да го покажете. Потврдете му на другиот дека можете да ги чувствувате и гледате работите и од неговиот брод. Едно е рационално да ја разберете перспективата на личноста пред вас, а друго е да го интегрирате ова емотивно.
Но, тука е клучот за многу успешни преговори и објаснувањето на многу неуспешни договори, иако би имале заеднички јазик да се појават: луѓето не прифаќаат не затоа што навистина не можат да го прифатат примениот предлог или затоа што не можеа ни да се согласат со друго решение, но затоа што оваа емпатија воопшто не постои или не е прикажана.
Како покажувате емпатија во преговорите. За пресликување и обележување
На крајот на краиштата, како покажувате емпатија едни кон други? Од една страна, на практично и непосредно ниво, станува збор за можноста за огледало, што значи повторување на последните зборови на соговорникот, за секогаш да се создаде мост со него. Ова го прави охрабрен да продолжи, да детализира, да раскажува повеќе и да се чувствува пријатно.
Од друга страна, ние зборуваме за етикетирање, начин на финост што го применувате во преговори и што значи дека не избегнувате да посочувате како се чувствува другата личност, покрај тоа што го изјавува.
На пример, ако работите со напнато преговарање, отворено и директно обратете се на оваа напнатост, давајќи изјава како што се: „Се чини дека ова доста ве нервира“. На овој начин, вие не го игнорирате „слонот во собата“, туку, напротив, го ставате на маса расположението на другиот, нудејќи можност полесно да разговарате за тоа и, на овој начин, постепено да го елиминирате.
Се разбира, обележувањето е ефективно кога е правилно направено. Во спротивно, ризикувате уште повеќе да ја запалите ситуацијата, велејќи, на пример, во случај како овој погоре - „Мое мислење е дека ова ве нервира“. Ова позиционирање е повеќе за мене, наместо да биде ориентиран кон другиот и како се чувствува.
„Iал ми е за тебе, но срцето ми се крши. Грешки при пријавување на емпатија во преговорите
Кога покажувате емпатија, ризикувате да станете… „премногу“?
Штетен е начинот на примена на емпатија, ако разберете дека е потребно да се согласите со другиот. Често, ова е несакан ефект на емпатија: луѓето всушност забораваат на своите интереси и целосно ги губат од вид. „Добро, добро, не можам повеќе да го барам тоа, погледнете го, во која фаза е тој, кутриот човек“ (патем, можеби тука другиот дури и примени валкан трик).
Овој став може да нè натера да изгубиме - важно е, затоа, да не заборавиме дека е едно да разбереме, а друго е да правиме што вели другиот.
Не присилувајте емпатија; навистина има смисла кога е природно, кога навистина доаѓа од тебе.
Нови навики, нови вештини. Како да станете поемпатични
Скоро сè може да се стекне во смисла на вештини, ако тргнеме да го сториме тоа. Значи, мислам дека дури и емпатија може да се стекне, ако се практикува. Два од начините на кои го практикувате тоа се техниките погоре - пресликување и обележување.
Но, првиот чекор кон тоа да бидеме повеќе емпатични е, всушност, нашата способност да слушаме. За навистина да ја слушате другата личност, треба да го охрабрите да зборува, што зависи и од видот на прашањата што ќе ги поставите.
Охрабрете ја другата личност да се изрази - со отворени прашања како што се: „Како можеме да го направиме ова?“, „Што мислите за ова?“, „Како би можело ова да работи за вас?“ наспроти некои прашања што може да го блокираат, како што се: „Но, зошто не можеме да го сториме тоа?“ Ваквите прашања само автоматски го ставаат другото во позиција на детето кое треба да се оправда пред авторитетот, што може да биде крајно непријатно и да создаде неповолна клима за понатамошни дискусии.
Се разбира, жонглирање со емпатија и користење на тоа вешто, искрено, правилно во преговорите - не е толку пријатно за секого. Честопати е тешко да се стават чувства, (негативни) емоции, спротивставени мислења на маса и да се градат од тука.
Но, навистина добрите преговарачи се емпатични преговарачи. Тие го земаат предвид човекот пред нив, го гледаат и се однесуваат на него кога сакаат да постигнат договор во преговорите.