4 совети за продажба навистина добро

Автор: Ханс Кристијан Гронслет

Најголемиот дел од работата да се биде продавач е разбирање на потребите на потенцијалната можност и потоа се надевам дека ќе можете да препорачате решение што ќе ги задоволи тие потреби. Може да биде малку тешко да се открие точно кои се предизвиците на компанијата на потенцијалот. Но, по правило, секоја заинтересирана страна има проблем што би сакал да го реши.

Како можам да Ви помогнам?

Во сите мои години како продавач, сфатив дека продавач не е само продавач. Некогаш сме само таму за да слушаме, некогаш сме советници, а понекогаш сме само за да му покажеме на некој патот. Обично тоа е комбинација од сè.

Ова искуство ме научи дека најдобриот начин да дознаете што навистина му треба на клиентот е едноставно да прашам: „Како можам да ти помогнам?“ 5 едноставни зборови имаат толку огромно влијание врз притисокот да се продаде денес. Не е невообичаено некој да го земе телефонот и да го праша лицето од другиот крај на линијата токму тоа. Пред да ја отворите устата, продавачот на другиот крај веќе ги започна своите аргументи за продажба и не можевте да го кажете своето мислење.

Не биди човек.

Исто така, кога ги прашувате луѓето како можете да бидете на услуга, важно е да не кажете едноставно „да“ и „амин“ како одговор. Од друга страна, имав искуство дека понекогаш треба да кажеш „не“ на одредени работи. Да научите како да кажете „не“ е добро - од добра причина.

Како компанија, нашето мото е „помалку е повеќе“ или „нека биде едноставно“. Сметаме дека премногу е нездраво. Многу повеќе станува збор за правење чекор по чекор за да не ги изгубите од вид важните работи. Затоа од време на време мора да кажете „Не“ и тоа е сосема во ред. Јас го правам истото со сите мои клиенти. На некои не им се допаѓа, но мнозинството смета дека е многу добро. Исто така, им помага да ги задржат важните работи во фокусот.

Дојдете на дното на нештата.

Ова го правев многу години.

Се обидувам да ги слушам вистинските причини за кои сум повикан. Кои се главните потреби и барања на клиентот? Предизвикајте ги клиентите кога тие многу бараат и обидете се да дознаете кој е најголемиот предизвик за нивната компанија. Кое е единственото нешто без што не можат да живеат вашите клиенти?

Јас секогаш сумирам сè, така што секогаш имате ист статус. Потоа прашувам „Која е вистинската причина за овие предизвици?“ Не е секогаш лесно да се добие искрен одговор на ова прашање. Во мојата работа, ги најдов следниве точки што можат да бидат главните причини зошто компаниите имаат проблеми:

Еден вработен се откажал и одредена продажба не била завршена поради недостаток на знаење за веќе сработеното и што останувало да се заврши продажбата.
Несреќен клиент му се јавил на шефот и се пожалил дека сè уште има отворени проблеми. Сепак, шефот не знаеше ништо за тоа.
Еден колега повикал болни, а две состаноци за клиенти биле откажани затоа што никој не се грижел за нив.
Фрустрирани сте затоа што не сте ги исполниле вашите цели - иако продажбата објави дека целите се исполнети - до крајот на кварталот.
Не сакате да им кажувате на сите кои документи да ги користат и што треба да се направи за да се затвори продажбата.
Доста ви е секој што испраќа свои документи што не пренесуваат единствена слика - тоа ги прави лицето и компанијата да изгледаат неорганизирани.

Кога ќе се случат овие работи, тогаш компаниите влегуваат во неволја и нивниот вистински проблем е едно од следниве:

Вие губите пари
Вие губите клиенти

Споделете ја визијата и раскажете ја приказната.

Откако ќе ги имам сите факти на маса, ја споделувам „визијата“ за тоа како можат да изгледаат работите „од другата страна“ откако решението ќе се најде на место. Ова создава дополнителна вредност за идните клиенти и создава радост и продуктивност.

Дозволете ми да ви покажам како изгледа ова во реалниот живот.

Во мојот случај, во CRM, некои од главните проблеми се:

Нема споделена база на податоци за клиенти со целосна достапна историја на клиенти.
Не постои лесен начин да ги ставите е-поштата под правилен контакт.
Нема пристап до споделен календар.
Нема идеја за прогноза за продажба.
Нема заеднички процес на продажба.
Нема лесен пристап до документи и обрасци.

Вака може да изгледа визијата:

Што ако сте имале база на податоци за клиенти со пристап до е-пошта, состаноци и активности од вас и вашите колеги, до кои можете да пристапите 24/7 преку прелистувач и исто така со вашиот мобилен телефон?
Што ако сте имале систем што автоматски ги наоѓа вистинските контакти кога сакате да поднесете е-пошта?
Што ако можете да го најдете следното достапно време во споделен календар на кој вашиот управувач на линија, вашиот управител и би можеле да закажете важен состанок?
Што ако имате точна слика за вашиот и гасоводот на вашиот тим во секое време?
Што ако можете да дефинирате работен тек што опишува кои активности и однапред дефинирани документи мора да бидат воспоставени за процесот на продажба?
Што ако можете да го скратите циклусот на продажба со тоа што ќе можете да генерирате претходно пополнети документи и договори со само еден клик?

Овие визии се неопходни за да им се покаже на потенцијалните клиенти додадената вредност на вашата понуда.

Потребно е многу вежбање за да го добиете ова право.

Раскажувањето приказни го прави дијалогот поинтересен и го доведува до ниво каде што можете да дадете поттик да промените нешто што претходно не работело.

Промена на подобро е продажбата. Од гледна точка на обете страни.

Затоа, започнете со: „Ви благодарам што се јавивте. Како можам да Ви помогнам?"

SuperOffice CRM

Водени од страста за управување со врски со клиенти (CRM), SuperOffice развива наградуван CRM софтвер за продажба, маркетинг и услуги на клиентите. Како еден од водечките даватели на решенија за CRM во Европа, повеќе од 6.000 компании имаат доверба и користат SuperOffice CRM.

SuperOffice GmbH, Феникссеестр. 17, Д-44263 Дортмунд, Германија