Алан Пис; Во преговорите, обрнете внимание на гестовите;
Автор: КАПИТАЛ/Датум на објавување: 27-06-2007 00:06
Брзината со која жените се етаблираа во деловниот свет се должи на леснотијата со која го толкуваат говорот на телото, вели Алан Пис, светски гуру на ова поле. Во ексклузивно интервју за списанието „Капитал“, тој ги советува деловните луѓе да ги следат за време на состаноците разликите помеѓу она што го зборува соговорникот и како гестикулира. Под услов да не е како Бил Гејтс, кој иако е отворена личност, тешко е да се следи
Брзината со која жените се етаблираа во деловниот свет се должи на леснотијата со која го толкуваат говорот на телото, вели Алан Пис, светски гуру на ова поле. Во ексклузивно интервју за списанието „Капитал“, тој ги советува деловните луѓе да ги следат за време на состаноците разликите помеѓу она што го зборува соговорникот и како гестикулира. Под услов да не биде како Бил Гејтс, кој иако е отворена личност, тешко е да се следи затоа што не користи широк спектар на гестови.
Капитал: Велите дека е научно докажано дека гестовите на луѓето ги предаваат нивните вистински намери. Луѓето можат да научат како да ги контролираат овие гестови?
Алан Пис: Да Можете да научите како да ги контролирате гестовите, и ако сте многу вешти во тоа, вашето име е Том Круз. Значи, луѓето кои се најдобри во контролирањето на своите гестови и оставањето поинаков впечаток се професионални актери. И тие се толку добри што им даваме Оскар. Но, од друга страна, ако сте толку добри, можете да бидете професионален лажго. Да, гестовите можат да се контролираат, но главната цел на семинарот е да ги научи луѓето како да толкуваат туѓи гестови, да знаат како тече разговорот и исто така да знаат како да остават добар впечаток: преку одреден начин на да се облекува, преку одреден начин на однесување.
Капитал: Кои се најголемите грешки што бизнисменот може да ги направи кога станува збор за невербална комуникација?
Алан Пис: Најголемата грешка што еден бизнисмен може да ја направи е да не сфати дека невербалниот јазик сочинува помеѓу 60% и 80% од пораката пренесена во лице-в-разговор. И, тие можат да имаат некои лоши навики што можат да остават лош впечаток. Кога ќе сретнеме некого за прв пат, можеби ќе сакаме да оставиме добар впечаток и нешто во нашите гестови може да ги избрка луѓето. Ова е најопасната работа: да не бидете свесни за начинот на кој се претставувате.
Капитал: За успехот на преговорите може да влијае способноста правилно да се толкуваат гестовите?
Алан Пис: Да, токму затоа што пораката пренесена преку невербален јазик е многу важна. И, ако не знаете како да го „прочитате“, навистина не знаете што мисли другата личност за она што го зборувате.
Капитал: Гестот е поважен од зборовите изговорени за време на преговорите?
Алан Пис: Да тоа е. Бидејќи зборовите можат да содржат помеѓу седум и десет проценти од пораката. Ако беа поважни, вие повеќе немаше да ја сретнете таа личност, ќе испратите писмо и преговорите беа подготвени. Но, најуспешните преговори се оние во кои луѓето се среќаваат лице в лице. Бидејќи, во овој случај, невербалниот јазик, тонот на гласот и зборовите „работат“ истовремено.
Капитал: Може да ни дадете некои конкретни примери за значењето на гестовите?
Алан Пис: Кога луѓето се чувствуваат несигурни или заштитни, тие можат да ги прекрстат рацете или нозете. Причината што тие го прават ова е да го заштитат своето тело; мајмуните и шимпанзата го прават истото. Кога луѓето не ја кажуваат вистината, тие почесто ја допираат косата и лицето, особено носот. Но, постои опасност, односно не смееме да толкуваме изолиран гест, бидејќи еден гест може да има неколку толкувања. Мора да бараме најмалку три гестови што ги прави соговорникот истовремено, точно како што би ги прочитале зборовите во реченицата. Тоа е, читаме „реченици“ на гестови.
Капитал: Зошто мажите не можат да слушаат, а жените не можат да читаат мапи?
Алан Пис: За да можете да читате мапи, треба да ја имате она што се нарекува „просторна способност“, што повеќето мажи го развиле и што се наоѓа во десната хемисфера на мозокот. Неговата цел е да помогне во разбирањето на брзината и растојанијата за да може да гледа подвижна цел. Како резултат, повеќето мажи, околу четири од пет, имаат добро дефинирани просторни вештини. Кај повеќето жени, оваа способност не е многу развиена, но жените можат да бидат горди на други работи, не им треба просторна способност. Но, потребно е да се разбере мапа, да се знае каде да се носи. Поради оваа причина, повеќето мажи се добри во тоа, наоѓаат упатства, а жените не се толку добри. Кога станува збор за слушање… Машкиот мозок е организиран или да зборуваат или да слушаат. Не можам да ги направам и двете истовремено. Ова значи дека ако мажот зборува, тој е глув, тој веќе не може да слуша ништо. Кога зборува, жената може да слуша истовремено. Значи, кога жената разговара со маж, таа мора да го остави да го заврши она што го има да каже, во спротивно тој не може да чуе ништо.
Капитал: Би рекле дека ова е главната разлика помеѓу жените и мажите, во однос на комуникацијата?
Алан Пис: Да, но има уште нешто. Womenените можат да кажат 8.000 до 9.000 зборови на ден, а обичниот маж може да каже помеѓу 2.000 и 4.000 зборови на ден. Значи, жените зборуваат два или три пати повеќе од мажите. Разликата се гледа кај паровите навечер, кога тие ќе седнат на масата, затоа што, нормално, тој ги заврши своите 4.000 зборови, тој нема што да каже на крајот на денот, но таа сепак може да има да кажам околу 4.000-5.000 зборови.
Капитал: Образованието може да помогне во контролата на гестовите?
Алан Пис: Постојат многу малку места во светот каде што се учи јазикот на телото и гестовите. Нормално, не слушате за ова додека не дојдете на деловен состанок како возрасен. Нема многу места каде што тинејџерите или децата можат да научат вакво нешто на училиште. Учите на деловна класа откако ќе го завршите училиштето.
Капитал: Што можете да ми кажете за гестовите на Бил Гејтс, на пример?
Алан Пис: Тој е отворена личност, не ги прекрстува многу рацете. Управува очи-во-очи изгледа добро. Тој не користи широк спектар на изрази… малку е тешко да се следи, бидејќи тој не е многу експресивен, не користи многу гестови. Наместо тоа, Бил Клинтон користи многу гестови и полесно е да се следи.
Капитал: Како бизнисмените можат да ја користат можноста за толкување гестови?
Алан Пис: Ако не можете да прочитате гестови на друг бизнисмен, не знаете што да кажете или да правите, така што нема да бидете премногу добри во бизнисот. Напротив. И, бидејќи жените се три до четири пати подобри во толкувањето на гестовите, тие биле толку успешни во бизнисот во последните 20 години. Повеќето деловни активности денес се поврзани со развој на врски. И, за да развиете врска, треба да бидете во можност да го прочитате говорот на телото: како се чувствува другата личност. И, жените се многу добри во ова, поради што се толку успешни во толку бизниси.
Капитал: Што да погледнам за време на преговори?
Алан Пис: Треба да барате разлики, несогласувања помеѓу она што го зборува соговорникот и она што го гледате како прави. Бидејќи кога гестовите се спротивставуваат на зборовите, гестовите се оние на кои можеме да им веруваме најмногу, тие изневеруваат што луѓето зборуваат и прават.
Капитал: Можам да играм театар на состанок за да го заведам соговорникот?
Алан Пис: Да, можете да го направите тоа, но колку долго, тоа зависи од нивната способност за толкување. Womenените се многу добри во откривање на луѓе кои се обидуваат да ги измамат. Им кажувам на мажите дека не е паметно да се обидуваат да ги контролираат нивните гестови пред жени, бидејќи тие ќе бидат фатени. Но, жената може да ги маскира своите гестови пред маж и тој нема да знае.
Капитал: Кои се најважните атрибути на продажната личност, во смисла на комуникација?
Алан Пис: Способност да се читаат сигнали за говорот на телото, кои му кажуваат на продавачот кога да каже што треба да се стори понатаму. Во продажбата можете да научите многу фрази за отворање или затворање, но невербалниот јазик на другата личност ви кажува кога да ги користите тие работи.
Капитал: Ја започнавте својата кариера како продавач. Каков совет би му дале на почетник кој сака да биде успешен во оваа област?
Алан Пис: Број еден: запознајте луѓе! Тоа значи да повикате што е можно повеќе луѓе и да одите да видите што повеќе. Број два: запознајте луѓе! Број три: запознајте луѓе! Ова е. Ако запознаете што повеќе луѓе, ќе бидете успешни. Главната причина зошто некои продавачи не се успешни не се луѓето што не ги прават
ги продадоа, но луѓето што не ги видоа. Еден човек ме праша во еден момент: како да ги убедам жените да излезат со мене? Едноставно е, постојат три правила. Еден: прашајте ги; две: прашајте ги; три: прашај ги. Обидете се да најдете посебни начини да разговарате со жени. Реков: „Само постави им прашања!“ „Каков вид?“, Рече тој. Без оглед, какви било прашања. Како жена, повеќе сакате маж што сакате да ве прашува нешто глупаво отколку да ве прашува ништо.
со цел
„Кога станува збор за слушање ... Машкиот мозок е организиран или да зборува или да слуша. Не можам да ги направам и двете истовремено. Тоа значи ако човек зборува, тој е глув, не може да слушне ништо “.
Успех во продажбата
„Ако запознаете што повеќе луѓе, ќе бидете успешни. Главната причина зошто некои продавачи не се успешни не се луѓето на кои не им продадоа, туку луѓето кои не ги видоа “.
Невидени предности
„Повеќето деловни активности денес се однесуваат на градење односи. А, за да развиеш врска, мора да можеш да го видиш јазикот на телото што го чувствува другата личност “.
Лична датотека
Алан Пис е роден во Мелбурн, Австралија, во 1952 година и ја започна својата кариера на 10-годишна возраст, продавајќи пластични сунѓери од врата до врата за џепарлак. Автор е на книгата „Јазик на тело“, која е продадена во 12 милиони примероци. Тој одржува скоро 100 конференции годишно ширум светот. Во Романија, тој дојде на покана на HCS Human Capital Solutions.
Тој советува бизнисмени, високи политичари, кои строго го следат неговиот совет, но не можат да дадат име бидејќи тогаш тоа повеќе би ги повредило; луѓето би помислиле дека сите одговори се насочени. Смешно смета дека оние што веќе не можат да продаваат стануваат „консултанти“.