Дан Тимотин, Менаџер за продажба на земја, Кока-Кола ХБЦ Имав лето
малопродажба
Интервју со Дан Тимотин, менаџер за продажба на земја, Кока-Кола ХБЦ
1. Како се претстави продажбата на Кока-Кола ХБЦ ова лето?
Беше исклучително лето за Кока-Кола ХБЦ Романија, дури и подобро од минатото лето, кога забележавме натпросечна изведба. Првите шест месеци од оваа година донесоа значително зголемување на количините, помеѓу 5-6%, во зависност од категоријата. Горди сме што одржуваме позитивен тренд на раст за 10 последователни квартали.
2. Како еволуираше продажбата во споредба со минатото лето?
Ако строго ги погледнеме летните месеци, зголемувањето е скоро 10% во споредба со минатото лето, во сите категории. Растеме одржливо и тоа е секогаш добар знак. Во одредени категории, вклучувајќи вода и ладни чаеви, зголемувањето во споредба со минатите летни месеци беше дури и двоцифрено. Заслужен успех, за кој придонесе и продолжува да придонесува целиот тим.
3. Беше многу жешко лето, успеавте да ги задоволите сите барања?
Морам да признаам дека требаше да ги мобилизираме сите наши ресурси за да бидеме што е можно поблиску до клиентите и потрошувачите и ова лето. Сепак, признаваме дека реалноста на пазарот ги надмина дури и најоптимистичките проценки. Топлото време во одредени периоди беше вистински предизвик, дури и за нас, се сомневаме дека за целиот пазар на безалкохолни пијалоци. Се обидовме да бидеме присутни на пазарот и успеавме во тоа, но ова лето се соочивме и сè уште се соочуваме, за жал, со ситуации на недостаток на залихи, особено со мало пакување. Бидејќи наш приоритет е да ги исполниме барањата на нашите клиенти, ние многу сериозно го сфаќаме ова прашање: ние доставуваме мало пакување со приоритет, колегите од производството работат 24/7, камиони и ресурси на логистички додатоци, а мојот тим прави вонредни напори им служи на вашите клиенти. Би сакал да им се заблагодарам на клиентите за разбирањето и трпеливоста, на мојот тим и колегите за нивните напори.
4. Кои беа најпродаваните брендови во портфолиото на Кока-Кола ова лето?
Растот во првата половина на оваа година беше воден од брендот Кока-Кола, со варијантите Лајм и Кока-Кола Нула. Во сегментот пијалоци без калории, лансиравме подобрена формула за Кока-Кола Нула, што е вистински успех. Новата формула уживаше и во силниот план за комуникација и посебната промоција на полицата, токму затоа што сакаме се повеќе потрошувачи да знаат дека можат да уживаат во вкусот на Кока-Кола, со нула шеќер и нула калории. Кока-Кола Нула имаше, на пример, во летните месеци од 2017 година, двоцифрено зголемување. И тоа не е единствениот, водниот сегмент и Швепес се претставија многу добро, растат за двоцифрена споредба со летните месеци од 2016 година.
5. Кои сегменти со најдобри перформанси (освежување, вода и сл.).
Водата, ладните чаеви и газираните пијалоци имаа најголемо зголемување, при што првите два сегмента забележаа двоцифрено зголемување во споредба со минатото лето, додека сегментот на газирани пијалоци има зголемување од над 6%, во однос на обемот.
6. Кои се трендовите на пазарот во однос на потрошувачката?
Задоволни сме што гледаме зголемување на довербата на потрошувачите. Во второто тримесечје, овој индикатор се зголеми за 15 поени во споредба со почетокот на годината, што е највисока оценка досега забележана во Романија (според Индексот на доверба на потрошувачите на Нилсен - н.р.). Ова ја фаворизираше потрошувачката, вклучително и потрошувачката на безалкохолни пијалоци. Во лето, забележуваме значително зголемување на потрошувачката надвор од домот, што оваа сезона беше сè повеќе стимулирано бидејќи времето беше екстремно топло. Гледаме се повеќе информирани и образовани потрошувачи, што е добра работа. Знам што сакаат, документирано е, јас избирам свесно. Интересно, сè повеќе потрошувачи сакаат интересни и незаборавни искуства, кои секако ќе ги променат концептите на активации и промоции. Особено потрошувачите во урбаните области сè повеќе обрнуваат внимание на компаниите што произведуваат производи што ги консумираат, на тоа колку се одговорни. Тука сме горди што сме признати, по втор пат по ред, најодговорна компанија во Романија.
7. Што претпочитаа потрошувачите во однос на видот на пакувањето (тежина)?
Продаваме добро во сите опции за пакување, но гледаме добро зголемување на областа на мало пакување, наменето за непосредна потрошувачка (250 ml, 330 m, 500 ml, 750 ml). Минатата година го лансиравме шишето Кока-Кола што не може да се врати од 330 мл, како и новото шише Фанта. И оваа година го проширивме производствениот капацитет во Темишвар, инаугурирајќи ја во нашата фабрика најбрзата линија за флаширање на пијалоци во земјата, по инвестицијата од 7 милиони евра во линијата за дозирање.
8. Кои беа продажните канали со најдобри перформанси (угостителство, малопродажба, итн.)?
Постојат канали со различни специфики, но ние сме среќни што гледаме добри резултати и во големите мрежи на хипермаркети и во традиционалната трговска област (мали продавници за погодност) и HoReca - луѓето излегуваа почесто, се дружеа, можност да консумираат во Зголемување.
Имаме приближно 70.000 клиенти во нашето портфолио, сите од нив се исклучително важни за нас. Заедно со нив, ние развиваме решенија што им нудат на потрошувачите автентични искуства и кои, истовремено, водат кон зголемување на категоријата. Ние секогаш се обидуваме да излеземе со нешто ново, со новини, со искуствени маркетинг активации, само за да бидеме секогаш релевантни за потрошувачите и да останеме на врвот на изборите што ги правам кога станува збор за безалкохолни пијалоци.
9. Кои беа маркетинг и продажни кампањи/стратегии што ја зголемија продажбата оваа година?
Летото е сезона на starвезди за нас и ние даваме се од себе да бидеме со нашите потрошувачи во што повеќе прилики. Продолживме да иновираме, имавме и сè уште имаме силни маркетинг кампањи. Ако набројав само неколку, ќе застанев на кампањата „Нараквица“, иновација во амбалажата, преку која етикетата на производите на Кока-Кола стана нараквица за пристап до сензационалните летни фестивали - Неизречена и Невесера. Бевме присутни и на Електричен замок, каде имавме конзерви за собирање.
Ние ги предизвикавме младите да бидат „Следниот голем блогер“ и сега им нудиме незаборавни награди и празници, во рамките на кампањата „Најжешки празник“. Сите овие кампањи, како и другите активации, беа удвоени со одличното извршување на пазарот, како и со новите вкусови лансирани оваа година (Фанта Дранго) и новата амбалажа лансирана минатата година (330 мл шише без поврат за Кока-Кола, новото шише и идентитет Фанта, новото шише Дорна од 330 мл и 750 мл).
10. Што е следно за Кока-Кола, какви се плановите за остатокот од годината?
Возбуден сум затоа што знам дека во наредниот период ќе излеземе со новости за кои сум убеден дека ќе бидат ценети од нашите клиенти. Ние сме динамични, секогаш носиме иновации, и ова нè принудува да бидеме креативни, исклучителната имплементација на нашите програми на пазарот и брзината на реакцијата не карактеризираат и ќе продолжиме на ист начин. Имаме силен и енергичен тим, разновидно портфолио, големи проекти: ние сме совршено опремени за исклучителна есен и зима!