Како да напишете и да освоите повеќе клиенти за вашата онлајн продавница

Повеќето претприемачи ги започнуваат своите деловни активности преку Интернет и потоа создаваат текстови за да направат една од следниве три работи:

Принудување на луѓето да купуваат користејќи агресивна тактика на продажба.
Да го поставите производот на пиедестал, обидувајќи се да го убедите светот дека тоа е најубавото нешто досега на планетата
Да се има толку мек пристап што ќе звучи нешто како: „Хм, дали би сакал, хм, да го купиш ова?“

Секоја од овие 3 тактики ќе ви го донесе истиот резултат, загарантиран: луѓето ќе ја напуштат вашата страница без да купуваат, а стапката на конверзија полека ќе лебди на водата во саботата.

Замислувам дека ова не е една од целите поставени во вашиот деловен план.

Она што сакате е да креирате текстови што ефикасно, доследно се продаваат и достигнуваат чувствителен акорд на целната публика.

На SilkWeb, ние учиме едни од други како да креираме такви текстови.

Со цел да се развиваме внатрешно, имаме програма на презентации на маркетинг теми, за да можеме да научиме повеќе совети и тактики, кои ги применуваме во развојот на проектите на клиенти. Па, темата на моето излагање беше „Логиката ги тера луѓето да размислуваат. Емоциите ги тераат да купуваат “.

За жал, навистина е драматично кога сакате да напишете статија, опис на производ, е-пошта или кој било друг вид на текст поврзан со промоција на вашата страница и сметате дека логичен, рационален пристап ќе ги убеди луѓето да купувајте производи или услуги.

Луѓето не мора да купуваат затоа што им требаат вашите производи или затоа што им кажувате колку се прекрасни-величествени-фантастични-извонредни.

Луѓето ги купуваат вашите производи затоа што ги сакаат, затоа што им разбудивте одредена комбинација на сензации и емоции во нивните умови и затоа што им го прават животот подобар.

Но, да ги земеме едно по едно.

Решението за кое сонувавте е тука

Пријавете се за да победите

Тајните на продажбата на е-пошта маркетинг

Јас сум Порто, текстопис за SilkWeb и денес ви подготвив специјална статија за напишаната содржина што ја испраќате преку еден или друг канал до потенцијален клиент, па дури и до реален, што сакате да го задржите.

1. Луѓето не купуваат производи или услуги. Купете ги нивните придобивки.

На пример, тие можеби сакаат повеќе пари или сакаат да изгубат тежина или да изгледаат поимпозитивно/модерно пред другите.

Луѓето бараат на Интернет најкраток начин да ги исполнат своите желби и не може да се грижат помалку за вашите производи или услуги. Колку и да звучи грубо, тоа е вистината.

За нив е важно само кога станува збор за тоа што продаваат, е дали тоа им дава придобивки што ги сакаат.

Што разбираш од тука?

Вашата работа не е да го продавате производот, туку да ги продавате неговите придобивки. Треба да пронајдете начин да им покажете дека ако го купат вашиот производ, тие ќе добијат многу придобивки, а нивните животи ќе се променат на подобро.

Прво придобивки, а потоа производ.

И го повторувам ова со причина.

Гледам премногу паметни луѓе на пазарот за е-трговија кои приоритет ја даваат функционалноста на производот, наместо да ги потенцираат придобивките и искуствата што луѓето би можеле да ги имаат со него.

Не е ни чудо колку се успешни наслови како „Како“ или списоци на придобивки.

Отсега натаму, кога имате намера да напишете порака за продажба за вашиот производ/услуга, фокусирајте се на крајниот резултат што води до негово стекнување.

Ако не продавате за емоциите и желбите на луѓето, ја убивате продажбата.

2. Одлуките за купување се донесуваат емотивно

На блогот Гомаг тој напиша серија написи посветени на емоциите што ги продаваат, без разлика дали се позитивни или негативни: страв (ФОМО), гордост, припадност, гнев, curубопитност, loveубов, алчност, изненадување, срам, задоволство итн.

Можете да ги најдете тука и ви препорачувам да ги прочитате, бидејќи ќе најдете ефективни совети за секоја емоција.

Покрај индивидуална емоција, веќе знаете дека луѓето чувствуваат цела низа емоции и сензации кои водат до многу подлабоки желби, понекогаш негирани: успех, подобрување на квалитетот на личниот и професионалниот живот, здравје и попривлечен физички изглед, сексуална привлечност, преживување, заштита на најблиските, безбедност, удобност, изразување стил и личност итн.

Во зависност од спецификите на вашиот бизнис, најдобро сте во можност да ги идентификувате емоциите што најверојатно ќе ги разгорите во вашата целна публика.

Имам и совет за вас: секогаш, но секогаш, поврзете ја вашата емотивна порака (во каква било форма: текст, слика, видео, итн.) Со силно повикување на акција.

Во суштина, кажете им на луѓето што да прават откако ќе ја завршат пораката.

Да земеме пример, за да може полесно да разберам зошто ви го понудив овој совет.

Едно време, на мрежата кружеше крајно емотивно рекламирање, во кое човек кој покажа сочувство кон сиромашно момче, со болна мајка, ја доби својата награда по многу години, кога пристигна на креветот во болницата.

Веројатно ви изгледа позната.

И вие веројатно ве трогна пораката од оваа приказна. Но, дали знаевте дека видеото е реклама? Можете ли да замислите за кого? Не?

Марката што стои зад рекламата Giving е тајландската телефонска компанија TrueMove H.

Рекламата стана вирална непосредно по објавувањето во 2013 година, собра милијарди прегледи и дискусии на оваа тема. Но, малкумина знаат кој е корисник на рекламата, бидејќи на крајот му недостасува силен повик за акција.

Емоционални Vs. рационална продажба

Психолошките студии ширум светот покажаа дека луѓето купуваат поради начинот на кој производот ги тера да се чувствуваат, да изгледаат или да се трансформираат.

Сите купуваме под влијание на емоциите и размислуваме за рационалните причини зошто тоа го сторивме само кога им кажуваме на пријателите за тоа што сме купиле (и се чувствуваме добро кога се фалиме) или им објаснуваме зошто кредитната картичка претрпе толку силен удар. претходниот месец.

Сепак, маркетингот на денешниот пазар е рационален.

Ги оставивме настрана емоциите и сензациите, како логичката презентација да има каква било можност да доведе до продажба.

Кога станува збор за емотивниот пристап, нема потреба пораките што ги создавате да бидат супер чувствителни и да ги кинат солзите на луѓето. Не е потребно ниту да имате бренд што инспирира емоции самостојно, за да ја користите оваа стратегија.

Погледнете го подолу примерот за Гинис, со апсолутно вкусен опис на производот.

извор: Снимка на екранот од Гинис. com

Емоционалните или суптилно-емотивните пораки, од каква било форма, покрај тоа што силно влијаат на одлуката за купување кај луѓето, веројатно ќе станат вирусни.

Што значи поголема видливост за вашиот бизнис, повеќе обожаватели на социјалните мрежи и поголем сообраќај кон страницата.

И, откако ќе стигнете до страницата, зависи од вас да ги убедите да преобразат.

Еве ќе ти дадам совет што го користам и во Гомаг.

Кога креирам секаков вид на текст, го имам предвид, пред сè, профилот „Купувачка личност“.

Замислувам кои се неговите желби, видливи или подлабоки и, откако ќе се идентификуваат, мислам на нивните техники на насочување. И пораките што ги создавам не се ни видливо емотивни, тие само суптилно се осврнуваат на насочените емоции.

3. Луѓето се сомневаат во мајчината природа

Вистина е дека некои луѓе едноставно ги бараат најтемните и највалканите тајни на производот/услугата/бизнисот за да се убедат дека е премногу ризично да се купи.

Но, ова се случува во многу мал процент.

Луѓето се сомнителни, во поголема или помала мера, и тоа е нормално затоа што сите ние сакаме да ги избегнеме ризиците што можат да следат со набавка, било физички или виртуелен производ.

За жал, не можете да дознаете колкаво е нивото на сомневање кај посетителите, затоа препорачувам да обезбедите сигурни докази уште од самиот почеток, како што се препораки, прегледи, гаранции, студии на случај или логоа, како што е ознаката за доверлива доверба. EN.

Запомнете дека луѓето донесуваат одлуки следејќи го бранот, земајќи ги предвид мислењата и искуствата на другите кои претходно купиле.

Се сеќавате како математичките проблеми воопшто беа секогаш примери на човечка ситуација? На пример, Гигел купи 300 лубеници. Од кои и продаде на Марија 148. Колку лубеници има сега Гигел?

Секогаш е полесно да се разбере проблем, одредена ситуација, ако е поврзана со луѓето и начинот на нивното постапување.

Затоа, покрај препораките и другите докази за доверба, во вашата содржина користете имиња, лични заменки (вие, нас, вашите, итн.), Цитати, приказни, слики на задоволни клиенти итн.

4. Како да се надминат можните забелешки на луѓето

Последниот чекор во создавањето содржина што практично ќе ја поддржува продажбата на вашиот производ е неговото позиционирање така што ќе го помине тестот за какво било приговор од клиентот.

Премногу е скапо.
Нема да работи за мене.
Ми се чини премногу комплицирано.
Се плашам да ја решам ситуацијата/проблемот.
Не знам дали ќе имам време да го користам.
Beе ми биде тешко да го решим проблемот со помош на производот.
Јас секогаш можам да го купам. Подоцна.
И така натаму, и така натаму, и така натаму

Сите имаме забелешки кога станува збор за купување нешто.

Ве молам, навистина размислете за последното нешто што сте го купиле (или производ или услуга) и какви можни приговори ви оделе низ главата пред да го купите.

Пред да донесете одлука за купување, ги оценивте сите можни ризици и најдовте оправдување, потреба што беше неопходна за покривање со купување на производот. На крајот, ова беше посилно од приговорите, кои ве натераа да го отворите паричникот.

Вашите клиенти ги имаат истите приговори.

Можете детално да ги идентификувате ако користите алатки за автоматизација на маркетингот, како што се анкети за излез, скокачки прозорци и други видови прашалници на лице место/е-пошта.

Како да се надминат приговорите на луѓето?

Прашајте ги директно вашите посетители и сегашни клиенти (по завршувањето на набавката и приемот на производот) кои се приговорите и прашањата на кои им се обратиле во моментот на стекнување. Откријте кои се вашите најголеми стравови и грижи во врска со вашиот производ и создадете описи на производи, написи и пораки за продажба за да ги убедите дека нема ризици.

Ако нивниот најголем страв е дека нема да имаат време да го користат производот, прилагодете ги параметрите поврзани со времето. Создадете пробен период од 7, 14, 30 дена во кој ќе го користите вашиот производ/услуга бесплатно. На пример, ако продавате модни предмети, тоа им нуди на клиентите максимален период во кој можат бесплатно да го вратат производот, ако не им одговара и можат да го променат во вистинската големина.

Ако се плашите од комплексноста на производот, подајте им подадена рака. Создадете упатства за употреба, поедноставете го јазикот, обезбедете шаблони или кој било друг вид на помошен материјал што им помага да го користат производот/услугата што ја продавате.

Првиот чекор во надминување на приговорите на луѓето е да се идентификуваат тие приговори.

Тогаш зависи од вас да креирате пишана, видео или аудио содржина што ќе ги убеди дека производот не е толку ризичен како што изгледа. Вметнете приговори и нивно решавање во вашите текстови и ќе забележите како се повеќе луѓе ќе купуваат од вас.

5. Совети и совети

Разберете ја разликата помеѓу користа и функционалноста

Карактеристика е она што вашиот производ "прави" или "е". Една придобивка е она што производот "значи" за клиентот. Пр.:

НЕ: Овој автомобил има армиран покрив, дизајниран за безбедност. (функционалност)

ДА: Овој автомобил е безбеден за вашето семејство. (корист)

Користи убедлив јазик, но зборува на јазикот на клиентот

Клиентот ќе ја памети придобивката подолго ако е изразена на едноставен, силен и емотивен јазик. Пр.:

НЕ: Овој таван ви дава поголема заштита во случај на превртување.

ДА: Ако го превртите автомобилот, имате големи шанси да избегате неповредени.

Избегнувајте жаргон или надуен јазик со непотребни термини

Ништо не ги тера луѓето да трчаат потешко отколку да користат технички изрази што не ги знаат или не ги разбираат. Пр.:

НЕ: Робусно спроведување на 80210 протоколи.

ДА: Може да се поврзете на Интернет од каде било.

Чувајте го списокот на придобивки што е можно пократок

Помислете дека луѓето треба да ги задржат вашите долгорочни придобивки. Да им дадете тема на 10 страници не е најдобрата идеја. Пр.:

НЕ: Погледнете ги топ 10 придобивките на нашиот производ.

ДА: Двете најважни работи што треба да се запомнат се… “

Истакнете ја единствената карактеристика на вашата компанија

Општите придобивки можат да го натераат купувачот да го купи производот…, но не мора од вас. Користете ги придобивките на таков начин што ќе се разликувате од конкуренцијата. Пр.:

НЕ: Нашиот софтвер ве прави попродуктивни.

ДА: Нашите клиенти ни рекоа дека софтверот им помогнал да ги намалат трошоците за 35%, скоро половина од стапката на индустријата.

Открива конкретни придобивки

Луѓето ги игнорираат апстрактните или изразените придобивки од придавките и прилозите. Конкретните придобивки веројатно ќе останат втиснат во нивните умови. Пр.:

НЕ: Ние можеме радикално да ги намалиме трошоците на вашите акции.

ДА: Загарантирано намалување на трошоците на акциите за 25%.

Дополнителен мост

Дали продавате производи за мажи? Прикажете слики со црвени усни за да го привлечете нивното внимание.

Универзитетот во Манчестер спроведе студија за вниманието на 50 мажи додека гледаа слики со различни жени.

Така, ако жените имаа црвен кармин на усните, машките очи се фокусираа на нив околу 7 секунди. Наместо тоа, погледот остана во просек 0,95 секунди во женските очи и 0,85 во нивната коса.

Ивееме во свет каде што вниманието на луѓето е сè помалку. Со други зборови, износот на време што треба да го привлечете вниманието и интересот на корисниците стана неверојатно краток.

Сакате посетителите да се движат на страницата и да поминат низ инката на продажба, така што тие ќе стигнат до фазата на купување и уште повеќе, во фазата на задржување. Логиката нема да ви помогне тука.

Денес откривте зошто емотивните или суптилно-емотивните текстови имаат толку силно влијание врз луѓето, како можете да им се обраќате и како да создадете привлечна содржина што ги претвора едноставните посетители во лојални клиенти и клиенти.

Дури и ако на почетокот ви изгледа тешко, ве уверувам дека начинот на кој размислувате е ист како што мислат другите, вашите потенцијални клиенти.

Одделете се малку од вашата деловна активност и ставете се во нивна кожа.

Што би сакале од производите/услугите на вашата страница?

Ако немате толку знаење за производот, што би ве интересирало повеќе: како работи производот или како ви помага да ги решите вашите проблеми?

Не заборавајте секогаш да се повикувате на профилот на вашиот идеален клиент, „Купувач на лицата“ и да користите апликации за автоматизација на маркетингот.

Тие многу ќе ја поедностават вашата работа: полесно ќе ги идентификувате информациите за клиентот и работниот тек ќе стане постојан, автоматски.