Кинески за почетници
Благодарение на платформите за електронска трговија како што се Tmall или JD.com, технички веќе не претставува проблем за германските трговци да нудат производи во Азија. Сепак, клучот за клиентите во Кина се социјалните медиуми.
Среде Минхен: дисплеи со кинески карактери, фасаден часовник со време во Пекинг и намалени вок сетови од марката Фислер. Вака изгледа германстил, ланец трговци кои 14 години им се додворуваат на туристите од Азија, кај Исатор, каде паркираат туристичките автобуси. Продавниците во областа веќе одамна се прилагодуваат на гости од Далечниот исток: Ледервер Хеценкер ги рекламира своите куфери Римова на кинески јазик; Во продавницата за подароци „Тековен“, на излогот висат натписи „Даночен бесплатен“.
Добар бизнис може да се направи со кинески туристи не само во Минхен. Пред две години, според германскиот Национален туристички одбор, 1,5 милиони Кинези ја посетиле Германија - сега веројатно ќе бидат значително повеќе - а шопингот е многу популарен кај патниците од Азија: Според истражувањето на BBE Handelsberatung 2016 во Минхен, тие даваат за шопинг на ден во просек 243 евра, краткорочни посетители дури 602 евра. На побарувачката се производи за нега, додатоци во исхраната, предмети за домаќинството, играчки и написи за хоби, како и подароци и деликатеси „произведени во Германија“.
Многумина би сакале да го купат она што го виделе додека патуваат дома - една причина зошто се повеќе германски трговци се преселуваат во Кина. Благодарение на платформите за електронска трговија како Tmall или JD.com, технички веќе не им претставува проблем да нудат производи во Азија. Вие исто така може да ја задржите контролата врз брендовите што Кинезите кои живеат во Германија во спротивно можат сами да ги испраќаат во својата стара татковина. Според извештаите во медиумите, Алди Суд дури планира да формира 50 стационарни гранки. Како и да е, водењето бизнис во Кина е ризично затоа што инвестициите се големи и постои ризик од кражба на податоци и пиратерија на производи.
Вклучете се со целната група
Социјалните медиуми се клучот за достигнување кинески клиенти, без разлика дали се во странство или дома. Најважна е апликацијата за паметни телефони WeChat. Лансиран како услуга за месенџер од кинеската група за комуникации Тенсент во 2011 година, ВеЧат денес има мноштво функции - и го користат повеќе од милијарда луѓе. Од 2017 година, германските компании исто така можеа да отворат официјални сметки на компании таму и по можност да интегрираат веб-страници хостирани во Кина. Одзема многу време. Не само што целата веб-страница треба да биде на кинески јазик, таа исто така треба да биде во согласност со културните обичаи, поради што постојната содржина може да се користи само во ограничен обем. „Треба да се вклучите во целната група“, вели inaина Хардебек, директорка Кина во Storymaker. Агенцијата во Тибинген, која има канцеларии во Пекинг и Шангај веќе десет години, тврди дека е единствениот „Доверлив партнер“ на Тенсент во Германија. Ова значи дека на агенцијата им е дозволено да отвора сметки за дилери, дури и ако тие немаат филијали во Кина.
Тоа има своја цена: трошоците за поставување сметка се собираат до десетици илјади евра. Потоа, тука е маркетингот. Ако сакате да продолжите да разговарате со претежно млади потрошувачи, мора постојано да нудите нова содржина - како што се натпревари, записи на блогови и видеа. Исто така, се препорачува работа со инфлуенсери. „Сметката на WeChat е првиот чекор, но треба да биде вметната во целокупната стратегија“, вели Хардебек. За бесцаринскиот специјалист Хајнеман, Storymaker комбинира презентации на производи со совети за патувања во Европа на блогот. Модната куќа Бреунингер, која е на WeChat од 2017 година, објавува и на услугата за микро-блогирање на Сина Веибо.
Инсталацијата на Alipay е комплексна, но вреди
Ланецот аптеки Росман, кој е на WeChat од средината на минатата година, става свои брендови во контекст на германската култура и традиција и дава препораки за сувенири. „WeChat е многу добра алатка за достигнување на целната група“, вели менаџерот на проектот Росман, Ханжонг Jианг. Сепак, тој предупредува да не се потценува напорот; тоа е споредливо со грижата за официјална сметка на Фејсбук. „За присуството е потребно постојано одржување и интензивна размена со клиентите.
Ако сакате да снабдувате не само туристи, туку и клиенти во Кина од поголем обем, треба да направите уште еден чекор: до платформите за е-трговија кои се исклучително популарни во Кина. Најголем е Тмал, основан во 2008 година од групата Алибаба на исклучителниот претприемач Jackек Ма и денес го користат скоро 500 милиони клиенти. Неколку стотици германски дилери и производители веќе се застапени таму, вклучително и Алди, Лидл, Росман, ДМ и СМФ. Германските провајдери добиваат пристап преку т.н. Tmall партнери, како што се Web2Asia или Advangent.
Преферирано средство за плаќање на Tmall е Alipay, кое исто така доаѓа од Alibaba. Апликацијата, со која Alipay може да се користи и како начин за плаќање преку мобилен телефон, тешко паѓа на паметен телефон во Кина и е некомплицирано решение за кинеските туристи да купуваат во странство. Дури и за трговците кои не се присутни на Tmall, може да биде вредно да се инсталира системот - особено што апликацијата веќе ги информира своите корисници на аеродромот во кои продавници можат да плаќаат со Alipay. Сепак, конверзијата на ПОС системот е ИТ проект што може да трае неколку месеци. Покрај тоа, вработените мора да бидат обучени. „Секој продавач треба да знае што да прави ако Кинез држи паметен телефон и сака да го искористи за да плати“, објаснува вработениот во Storymaker, Хардебек.
Постојат и други платформи за е-трговија: JD.com, на пример, е број два на кинескиот пазар со околу 270 милиони крајни клиенти. Значително помали - но сепак со корисници во двоцифрен милион опсег - се пазари за увоз на стоки како што се Ксиахонгшу и Каола. Други платформи како Дангданг или umeумеи се специјализирани за книги и козметика.
Алибаба и стационарните
Пред неколку месеци, кинеската групација Алибаба отвори филијала на минхенскиот Виктуелиенмаркт. Влегува ли уште еден гигант на германскиот пазар на малопродажба? Неодамна, американскиот онлајн гигант Амазон објави дека наскоро ќе отвори стационарни продавници во Германија.
За Алибаба, сепак, ова „не е проблем“, вели европскиот шеф Тери фон Бибра. Стационарното присуство не вреди затоа што операторот на платформата нема скоро крајни потрошувачи во Европа. Фон Бибра, исто така, укажува на важна разлика на Амазон: Алибаба не дејствува сама по себе, туку се гледа себеси како „овозможувач“ што ја прави својата техничка инфраструктура достапна за другите. „Ние не сакаме да сториме сè сами, ние сакаме да бидеме партнери.
Фон Бибра е помалку јасен за влегување како инвеститор во германските трговци кои сакаат да добијат основа во Кина: „Тоа не е дел од основната стратегија, дури и ако ништо не може да се исклучи“.
Малите трговци исто така можат да освојат поени
Логистичарите веќе нудат дополнителна услуга за трговците кои сакаат да користат неколку пазари: Покрај испорака, царинење и трансфер на приход, тие ја преземаат организацијата на присуството на Интернет. Хермес, на пример, соработува со Tmall и JD.com. Конкурентот Фиеж неодамна вршеше пакети со дилери и производители под брендот „Европски квалитетен живот“ и на тој начин се претставува на различни платформи, вклучувајќи ги JD, WeChat и Xiaohongshu. Преговорите се водат и со Тмал.
„Ние се гледаме себеси како инкубатор“, вели Ондреј Храдец, менаџер за електронска трговија, деловен развој во Фиеж. „Трговија на мало можат да испробаат која платформа е најдобра за нив.“ Исто така, вклучени се и продавачот Вајн-алијанц, давателот на производи за домаќинство Венко и „Пурефилакса“, производител на маски за заштита од смог. Ваша предност: Имате само една личност за контакт, а неговото име е Фиеж. Ова е практично, но не баш ефтино: техничката врска чини 6.500 евра еднаш, плус месечни трошоци за резервации плус 35 проценти провизија за продажба. Дури и ако маргините за квалитетни добавувачи во Кина се често поголеми отколку во Европа - „тоа не е ништо за продавница за агли“, вели Храдец.
Па, дали малите дилери се изоставени од бизнисот во Кина? Не мора, како што покажува примерот на Ели Зајдл. 100-годишната чоколада од Минхен отвори филијала недалеку од паркингот на автобусот кај Исатор пред неколку месеци. Постојат мешавини на куќи и пакувања за подароци специјално прилагодени на туристичките потреби. Може да освоите поени со вистинска локација и прилагоден опсег. Што е исто така добро прифатено: јасно видливи попусти, мали подароци и награди со кинеската среќна бројка осум. Inaина Хардебек има подготвено уште еден совет: „Дефинитивно понудете WLAN во продавницата“.
„Европските производи се барани“
Ахим Хаг, експерт за Азија во Федералната агенција за надворешна трговија Германија трговија и инвестиции (GTAI), на пазарот во Кина
Кина се смета за земја со ниски плати. Зошто пазарот е одеднаш интересен за германските трговци на мало?
Кинеското општество брзо се менува. Иновативни добра се повеќе се произведуваат, а приходот соодветно се зголемува. Средната класа денес сочинува околу 300 милиони луѓе, а трендот расте. Таа придава големо значење на потрошувачката и индивидуалниот начин на живот. Побарувачката за високо квалитетни производи од Европа е огромна. Со добро осмислена стратегија, германските трговци имаат добри можности за продажба.
Дали е доволно да се продава стока преку е-трговија или ви треба стационарно присуство?
Да се воспоставиш неподвижен како странец е тешко - дури и тешките тегови како Оби и МедиаМарк повторно се повлекоа. Во трговијата преку Интернет, бариерите се многу пониски; стоките обично не мора да бидат овластени. Е-трговијата е исто така исклучително популарна. Со 1,1 трилиони долари, тоа сочинува околу 16 проценти од продажбата на мало. И тоа е само почеток, бидејќи само 56 проценти од Кинезите се на Интернет.
Како се разликува употребата на Интернет од онаа на Запад?
Користењето на мобилна веб-страница е многу популарно. Фазата на десктоп компјутер често се прескокнува, особено за младите паметниот телефон е првиот уред што може да работи на Интернет. Мобилните системи за плаќање како Alipay се исто така многу пораспространети од нашите. Платформите како Tmall или JD играат голема улога како продажни канали. Нивните оператори се професионални и добро упатени во работењето со западни деловни партнери. Сепак, тие ја знаат нивната моќ на пазарот и се играат особено против малите деловни партнери.
Многу производители стравуваат од пиратерија на производи. Колку е сериозен проблемот?
Законската заштита е подобрена, но многу фалсификувани производи сè уште се продаваат. Особено производителите на брендови се борат со ова. Можете да пријавите фалсификати на платформите. Сепак, ова често само привремено го решава проблемот. Важно е оригиналните добавувачи да можат недвосмислено да ги идентификуваат своите сопствени производи, така што тие исто така да не сносат одговорност за фалсификување.