Од брендирање до процес на купување - PDF бесплатно преземање
4 2 Од брендирање до процес на купување Сл. 2.1 Потрошувачи и потреби и придобивки на производите Сл. 2.2 Комуникацијата е пренесена од каналот му овозможува на клиентот да купи кохерентен, самостоен систем што не може вистински да се разниша доколку клиентите не купат веќе не толку лесно. Иако можеме да ги зголемиме нашите напори повеќе комуникација, посилно брендирање, подобри производи, клиентот не купува повеќе. Стигнавме до оваа ситуација. Тоа веројатно важи за повеќето пазари денес, а мнозинството од извршните директори ќе се согласат со оваа изјава. Но, каде ги наоѓаме почетните точки за да сториме нешто во врска со тоа? Каде сè уште можеме да влијаеме на она што го прави клиентот врз неговото однесување? На што треба да се фокусираме ако бараме чекор напред?
10 2 Од брендирање до процес на купување Сл. 2.7 Огнот како светилник: Треба да го привлече клиентот Сл. 2.8. Никој не е марка: Овде погонот не успева на силата на вшмукување на марката Едно е сигурно: пораката на марката не може повеќе да ја насочува. Може да стапи на сила кога клиентот стои пред полицата и е изложен на разни производи. Тогаш сè уште може да биде одлучувачки фактор за избор на оваа или онаа марка. Но, таа повеќе не го носи клиентот на патот, повеќе не ги зема од дома. Тука се потребни други импулси, опипливи импулси за да се активираат процесите на набавка, за да може да се контролираат и да се осигура дека клиентот ќе го купи она што му го нудиме.
2.4 Седум тактики кои го активираат процесот на купување 11 2.4 Седум тактики кои го активираат процесот на купување Анализите на процесите на купување ни даваат информации за тоа каде работат одредени возачи. Секој од нив се однесува на многу специфичен пазар и одредена компанија. Во околу 200 емпириски анализи на процеси на набавки што ги извршивме последниве години, се појавуваат одредени тенденции и се појавуваат правила како да се постапи со цел клиентот да купи. Во погруба перспектива, постојат седум можности; ние зборуваме за седум тактики со кои можеме да интервенираме во оваа марка ничија земја (види Сл. 2.9). Тактика 1 Непосредната употреба ја победи употребата на производот! Тактика 2 Последиците од дејствието мора да бидат разумни за клиентот! Тактика 3 Користете дискови насочени кон категоријата! Тактика 4 Редоследот на акциите е одлучувачки за успехот! Сл. 2.9 Со тактика го придвижуваме клиентот таму каде што брендот и пораката за брендот веќе не работат
2.4 Седум тактики кои ги активираат процесите на купување 13 Сл. 2.10 Субјективната придобивка со текот на времето кај таканаречените импулсивни индивидуи, заснована врз однесување од реален избор, од една страна и невробиолошки индикатори, мерени со fmrt, од друга страна. (Извор: Кабел и Глимчер 2007 година) Сл. 2.11 Допаминските реакции се намалуваат со одложување на наградата. (Извор: Кобајаши и Шулц 2008) Започнување на процес е предуслов за да се постигне долгорочна цел. Ричард Х. Талер (Талер и Сунстејн 2009), експонент на економијата во однесувањето, одговара на оваа дилема со неговиот концепт на разочарување: давање поттик овде и сега да ги води луѓето кон добри цели, како што е финансиска одредба возраст 2.4.2 Тактика 2: Последиците од дејствието мора да бидат разумни за клиентот Што се случува по извршено дејствие, или поточно: што клиентот го замислува во главата, што ќе се случи ако тој дејствува сега, тоа е дозволено Не плашете го или совладувајте го. Клиентот нема да биде подготвен,
22 2 Од брендирање до процес на купување 2.6 Купувајте и купувајте повторно и повторно Клиентот не купува само еднаш; туку сакаме постојано да купува. Треба да се води и кон други производи што можеме да му ги понудиме: други и можеби повредни производи. Процесот продолжува преку набавката (види слика 2.13). И во овие фази, ние сакаме да го поддржиме клиентот со маркетинг: понудете му канали и стимулирајте го неговиот процес со импулси. Во најдобар случај, тие ќе бидат ориентирани поинаку отколку со првата набавка: станува збор за таканаречена лојалност. Исто така, може да се замисли дека други медиуми се достапни за нас да го стимулираат следното купување: Управување со врски со клиенти (CRM), системи за собирање и програми за лојалност, споредни пакети, итн. Се имињата на инструментите што се користат за ова. Сл. 2.13 Проширување на процесот на конзумирање и повеќекратно купување