Само не губи лице - ГАЛП
Преговори во Кина
Секој што сака успешно да преговара со странски деловни партнери треба да се прилагоди на различните социјални и културни правила. Обучувачот за преговори Матијас Шранер ги објаснува посебните карактеристики со кои се соочува кога се работи со партнери од Кина, најбрзо растечкиот пазар на ИКТ во светот. Експертот за тешки преговори јасно објаснува како кинескиот преговарачки свет се разликува од нашиот и дава совети како соодветно да се одговори.
Подмолни стратегии, нетранспарентни тактики, постојана размена помеѓу партнери во преговори, нефер привремена игра ... ги откривате овие изјави за преговори кога ќе ја прочитате германската литература на тема „преговори во Кина“. Значи култура на преговори што е многу тешко да се процени и одредена збунетост од германска страна. Од друга страна, ние радуваме на оваа фасцинантна земја, оваа разновидност и моќта на развојот.
За да се надминат површните и банални совети за преговарање за некоја германска литература, потребен е подлабок увид во бизнисот во Кина. Не постои такво нешто како „типичен Кинез“ и затоа нема типично кинеско преговарање. Според мое искуство, постојат пет посебни карактеристики што скоро сите мои западни клиенти ги нарекуваат ова:
Оставањето на договорот отворен
„Заклучок“, „Добивање до Да“ и „Имаме резултат“ се зборови што го прават нашето срце што преговара да чука побрзо. Успеавме да постигнеме договор, „ја затворивме торбата“ и можеме да летаме задоволни кон Европа. Во западниот свет, овој „ментален договор“ е многу ценет. Ние сакаме преговорите да бидат решени, потпишани и јасни.
За жал, кинеското гледиште е токму спротивното. Во кинескиот преговарачки свет, оставањето отворено е голема цел. Само ако го оставам договорот отворен, ќе имам можност да продолжам да преговарам на долг рок. Нема ќорсокак и загуба на лицето. Оставањето отворено овозможува флексибилна и долгорочна перспектива, бидејќи само „затворањето“ го принудува партнерот во став победник/губитник.
Што да се прави? Еве лоши вести: треба да го преиспитате вашиот став и да го прифатите кинескиот став. Погледнете го оставањето отворено како одлична можност за преговори. Не обидувајте се да ја завршите зделката брзо, обидете се да дефинирате и спроведете мали средни чекори.
совет: Затоа, не инсистирајте да се согласите на големата работа, но свесно оставете ја отворена и разбијте ја големата цел до мали средни цели. Треба да ги решите овие средни цели заедно со вашите кинески партнери.
Без противречност
После последниот тренинг во Пекинг, сакав да одам со такси до ресторан. Мојот клиент ми ја напиша адресата на ресторанот на парче хартија на англиски и кинески јазик. Тој рече дека треба да бидам таму по околу десет минути. Влегов во такси и му покажав на таксистот белешка со адреса. Тој кимна со главата и тргна. По 20 минути го прашав дали наскоро ќе бидеме таму. Тој повторно кимна со главата и продолжи понатаму. По 30 минути повторно прашав, тој кимна со главата, се претвори во споредна улица и завршивме во ќорсокак. Тој очигледно не знаеше што понатаму и го замолив да се врати назад до хотелот. Еднаш таму, прашав вработен во хотел дали може да го праша таксистот зошто не може да го најде ресторанот. Го прашал таксистот и открил дека не знае да чита. Така, не можев да го прочитам ниту англискиот, ниту кинескиот текст.
Многу западни менаџери во Кина го доживуваат ваквото однесување со кинеските партнери за преговори. Има климање - но ништо не се случува. Тогаш се прашуваме, зошто тие не зборуваат ништо? Можете да разговарате со нас. Среќни сме што можеме да помогнеме, само треба да ни кажете. Оваа постојана заштита на лицето е претежно несфатлива за нас. Дури и ако кинескиот партнер не знае, тие обично нема да го признаат тоа.
Што треба да правиш тука? Обидете се да продолжите да сумирате во текот на преговорите. Сепак, не прашувајте го кинескиот партнер дали разбрале и сè е во ред. Обично тој ќе клима со главата и ќе се согласи. Исто така, немојте кинескиот партнер да го повторува резимето. Ова е обично многу поучно.
совет: Прашајте го кинескиот партнер за нивната гледна точка. Прашајте го зошто мисли дека вие ја изнесовте оваа точка. Што мисли тој, зошто оваа точка е толку важна за вас. Тогаш тој може да ја претстави својата гледна точка со заштитата на лицето и не мора да кима со нешто.