Што можете да научите за стратегиите за продажба од растечки келнери - Бизнис Инсајдер
Како, како келнер, ги натерав гостите да трошат двојно повеќе - и што можете да научите од тоа
За време на училиште, по завршувањето на средното училиште и за време на студиите, работев низ неколку станици во ресторанскиот бизнис и научив многу за тоа како правилно да се однесувам на работа и со клиенти (во угостителската индустрија, се разбира, "гостин") е позабавно и во исто време ја зголемува продажбата.
Ретко кој продава со иста рутина и брзина како келнерите во Германија. Постојат само неколку разговори за продажба меѓу гости и келнери за само една вечер - под маската на пријателски разговор во ресторанот.
Но, секогаш кога ќе разговарате со келнерот за пијалоци или храна, тој може да користи навестувања и одредени средства за да ве натера да потрошите што повеќе пари и во исто време да оставите многу совети. Тоа е, тој ти продава се што може и на крајот си среќен поради тоа.
Секако, не секој келнер знае за овие тактики, и многу од нив не покажуваат вистински интерес за зголемување на продажбата. Сепак, секој што разбира дека не само што бакшишот расте со прометот, туку и платата, ќе работи напорно и порано или подоцна ќе стане совршен келнер.
Убав несакан ефект: Ова ја прави работата повторно позабавна. Ние ви кажуваме што можете да научите од добрите келнери за совршената продажба. Еве ги најдобрите совети за тоа како да ги користите триковите на келнерите на кој било повик за продажба:
Пријателски, но решителен
Сите ги познаваме келнерите кои мислат дека треба да влезат во гостинот за да им приредат пријатна вечер и истовремено да добијат многу совети. Спротивното е случај: лижењето на плунката често се перципира како досадно.
Секако, да се биде пријателски од клучно значење за туристичката индустрија. Добар келнер, сепак, останува на исто ниво со своите гости и не постапува потчинето.
Секогаш ми беше важно да бидам опуштен со гостите. Но, мора да биде јасно кој е домаќин, а кој гостин. Некои вечери можеби мислат дека можат да си дозволат повеќе оставајќи многу пари во продавницата. Сепак, парите не им го купуваат правото да бидат попустливи. Ова се однесува на секоја област - не само на гастрономијата.
Ако навистина стоите зад вашиот производ (дефинитивно треба да го сторите тоа. Ако не застанете зад вашиот производ, променете нешто во врска со тоа!), Тогаш може да се соочите со клиентот со доверба. Опуштете се, дури и ако работите во ресторан со пет starвездички или во Ламборџини. Не погрешно почитувајте го поднесувањето.
Клиентот не е крал, клиентот е гостин
Нешто што само клиентите мислат: тие се крал. Тоа секако спаѓа во категоријата на потчинетост, но секоја индустрија ги едуцира и своите клиенти. Не дозволувајте клиентот да доминира во вашата индустрија, доминирајте во вашата индустрија.
На почетокот, моите гости можеби беа малку збунети за тоа колку лесно ги сретнав. Но, токму поради ова изградив редовна клиентела како келнер. Не само рестораните имаат редовни клиенти, туку ги имаат и индивидуалните келнери.
Ниту еден ресторан никогаш не банкротирал затоа што келнерите го сретнале гостинот на ниво на очите. Размислете за тоа: Најдобрите продавачи секогаш се самоуверени.
Добриот келнер не поставува прашања да-или-не
Ова е најважната работа во таканареченото „растегнување“: Без оглед за што станува збор, клиентот дури и не добива опција да каже „не“. Секако дека не му е одземена можноста, но тој мора да дојде сам до тоа.
Значи, наместо да праша дали гостинот би сакал еспресо кога расчистува празни плочи, гостинот се прашува дали би сакал еспресо или кафе. Секако, тој може да каже „ништо“, но тоа треба да се направи по сопствена иницијатива.
Во огромното мнозинство на случаи, гостинот всушност ќе го постави прашањето и потоа ќе нарача еден од двата пијалаци.
Совршен келнер оди чекор понапред. Секако има многу луѓе кои ниту сакаат еспресо, ниту кафе. Потоа, тие многу брзо ќе одлучат да одговорат негативно на прашањето. Ако забележите дека другата личност се двоуми, дајте трета опција: "Или можеби повеќе сакате чај?"
Секој што работи професионално со ваков вид „возбудувања“, исто така, гради доверба во своите гости: ќе запомнат дека внимавате и веќе сте чекор понапред отколку што се.
Алфа и омега: дополнителни производи
Постојат додатоци на производи на скоро сè што продавате. Кога нарачувате храна, прашајте дали треба да биде супа или салата претходно (повторно: не му даваме опција на клиентот да каже „не“).
Ако продавате договор за мобилен телефон, прашајте дали сакате да ја резервирате меѓународната опција за Франција или Италија. Ако продавате автомобил, дајте две различни капаци за седишта за избор. Веќе го правиш тоа.
Или можеби тоа е само сируп со лате макијато („Со макадамија или со вкус на ванила?“). Тоа го правев во Бремен со години. Ова значи дека топлиот пијалок повеќе не чини 2,50 евра, туку три евра.
Сега не само што можете да размислите економски: не само што сте направиле педесет центи повеќе во продажбата, туку и донесовте одлука за гостинот (дури и ако претходно не знаеше дека мора да го донесе тоа). Ако го екстраполирате тоа, ќе изградите лојалност на клиентите и ќе ја зголемите продажбата - педесет центи по кафе.
Направете конкурс за продажба
За потивки смени, направив список во салон за коктели како мансарда во централната станица Бремен: Дефинитивно сакам да ги продадам овие десет коктели вечерва. Ако имам малку поневообичаени коктели, мора да станам сè покреативен во продажните терени.
Она што дефинитивно работеше беше директната адреса: „Добро вечер! Изгледате дека можете да ја користите The Brick. ”Секој гостин прашува директно што е овој коктел - и вие сте на продажниот терен.
Сега брзо препорачајте краток и наместо можеби кокс или пиво сте продале коктел и краток. Во бројки, тоа е брзо дванаесет, наместо пет евра, а кога станува збор за бакшиш, можеби две евра наместо едно.
Во која трговија работите? Кажете ми за амбициозните списоци за продажба што ги имате во ракавот!
Вие не го продавате само вашиот производ
Важен аспект на гастрономијата е амбиентот, но и искуството како такво. Луѓето одат во барови и ресторани за да „излезат“. Секоја набавка е искуство за секого (освен за продавачот).
Секој склучен договор, секој купен автомобил, но и секое неделно купување во супермаркет е искуство за просечен потрошувач. Постојат машини за коктели и постои можност да јадете дома - луѓето во секој случај доаѓаат во ресторанот.
Ова делумно се должи на келнерите. Добриот келнер не продава оброк со пијалок, туку вечер во ресторан. Но, тоа работи и во сите други области: ако купите автомобил, ќе добиете пенливо вино или шампањ, масажа на главата на фризер или каснувања од примероци во супермаркет.
Го прави целиот процес на продажба искуство. Исто така, треба да му ја продадете на клиентот идејата повторно да дојде кај вас. Кога продавате, размислете да го задржите клиентот кон вас.
Јас бев среќен што направив „компромиси“ со гостите: овој пат ќе го пробате коктелот, но следниот пат вкусниот овошен коктел на страницата три од нашето мени.
Без оглед кој сте, сите продавате исто
Вашиот клиент дојде кај вас затоа што сакаше нешто (или затоа што вие му кажавте што сакаше!). Сега му објаснивте дека сака повеќе. Секој што пие кафе за три евра нема да каже „не“ на кафе лукс за 3,50 евра.
Не треба да изгледате наметливо или очајно, туку опуштено. Клиентот ви прави лошо со купување од вас. Му правите услуга давајќи му го најдоброто што постои за него.
Понекогаш треба само да му кажете на клиентот што е најдобро за нив. Тој ќе ви се заблагодари!