Управувајте и продавајте
- Препорачај
- Да се притисне
- Ксинг
- Твитер
- Фејсбук
- Повратни информации
Конечно дојде време. Новиот менаџер за продажба и дистрибуција ја зазема својата нова позиција. Сите вклучени се среќни. Сопственикот на компанијата затоа што извлекол врвен човек на брегот - вистински професионалец кој претходно работел како менаџер за продажба на корпорации со години. И новиот менаџер за продажба и дистрибуција, бидејќи тој конечно најде позиција каде што има поголема слобода на дизајнирање и донесување одлуки.
Еден месец подоцна, сопственикот на компанијата започнал да се сомнева дали го ангажирал вистинскиот човек. Зошто? Новиот дечко се држеше во канцеларијата со денови наместо да влегува во автомобилот и да вози до клиентите. Тој бесконечно се грижи за концептите - на пример, концепти за маркетинг со цел да развие нови групи на клиенти. И тој постојано доаѓа кај сопственикот на компанијата со идеи што чинат многу време и пари, но не генерираат продажба.
Новиот менаџер за продажба, исто така, започна да се сомнева дали неговиот избор за работа е вистинскиот. Бидејќи шефот постојано ги фрла своите предлози со изјави како што се: „Немаме пари за тоа“. Или: „Можеме да размислиме за тоа кога нашата заработка повторно ќе биде во право“. И, тој мора сам да се грижи за секоја ситница бидејќи нема специјалисти на кои ќе им ги делегира овие задачи.
Три месеци подоцна, компанијата и новиот менаџер за продажба тргнаа на посебен пат. Менаџерот за продажба стануваше сè пофрустриран што неговата креативна слобода главно се однесуваше само на оперативната продажба - со која тој немаше што да прави во групата. И, исто така, за фактот дека тој треба да стори сé што е самиот - од пишување на рекламни писма до стекнување нарачки. Сопственикот на компанијата бил разочаран што новата компанија не испорачала ниту една значајна нарачка за три месеци. Напротив, редовните клиенти се жалеа: "Повеќе не слушаме ништо од тебе. Повеќе не ти требаат нашите нарачки?" Заклучокот на сопственикот на компанијата: "Без поддршка тој не можеше да напише ниту продажно писмо. И тој немаше идеја како да продаде".
Корпорациите работат поинаку од малите и средни претпријатија
Ваквите процеси често се забележуваат кога малите и средни компании ангажираат продажни професионалци кои претходно работеле во корпорации. Тогаш меѓусебната фрустрација е претежно програмирана. Како по правило, сите вклучени потценуваат колку се различни работните услови во дистрибуцијата и продажбата во големите компании и во малите и средни претпријатија. Некои разлики:
1. Големите компании често ја имаат потребната (пазарна) моќ за активно формирање на нивниот пазар. Малите и средни претпријатија обично можат да го сторат ова само ако се активни во нишките на пазарот или на регионално ниво. Сепак, како добавувачи на големи компании, тие честопати зависат од неколку клучни клиенти и се во силна конкуренција со бројни конкуренти. Затоа нивните клиенти во голема мера им ги диктираат условите. Давателите на услуги треба да дејствуваат флексибилно и ориентирани кон клиенти.
2. Големите компании обично имаат густа основа на капитал. Затоа, вашите концепти за продажба можат да бидат долгорочни (стратешки). Можете исто така да се справите со неколку флопи. За МСП, од друга страна, основата на капитал е обично тенка. Затоа, вашите мерки за маркетинг и продажба треба многу побрзо да ја донесат посакуваната продажба и заработка.
3. Во големите компании обично има бројни специјализирани оддели на кои може да се делегираат задачи. Тие исто така вработуваат армија специјалисти - од експерти за маркетинг до професионалци за рекламирање. Доколку овие не се достапни внатрешно, тие вработуваат надворешни даватели на услуги. Поинаку е со МСП: Не само што поделбата на трудот е помалку изразена со нив. Тие исто така вработуваат помалку специјалисти на кои може да им се делегираат задачи. Честопати дури немаат средства за да ангажираат надворешни специјалисти. Значи, многу е направено со „скромни стандардни ресурси“.
4. Големите корпорации обично вработуваат армија на продавачи и продавачи. Покрај тоа, тие често работат со продажни и трговски организации кои вршат продажба за нив. Затоа, вашите менаџери за продажба можат да се заклучат во своите канцеларии за еден ден или два за да ги усогласат концептите. Бидејќи нивните оперативни задачи за продажба во голема мерка се ограничени на одење на клучни клиенти одвреме-навреме и следење дали продажните тимови и единиците ги исполнуваат целите. Малите и средни бизниси, од друга страна, често имаат само неколку продавачи. Ова е причината зошто менаџерите за продажба и дистрибуција на МСП се многу поинволвирани во оперативната продажба отколку нивните корпоративни колеги, а квалитетот на нивната работа исто така се мери посилно со (краткорочниот) промет.
Други видови на менаџери за продажба се барани
Горенаведените објаснувања појаснуваат колку се различни работните услови. Ова е причината зошто на менаџерите за продажба и дистрибуција на МСП им треба различна личност и различни вештини од нивните корпоративни колеги. Значи, им треба и друга обука. Ова станува јасно, на пример, кога менаџерите за продажба од компании со различна големина присуствуваат заедно на истиот семинар - на пример на тема ново стекнување клиенти или управување со односите со клиентите. После тоа, корпоративните менаџери честопати се воодушевени затоа што добиле толку многу нови импулси. Од друга страна, менаџерите за продажба во малите и средни компании се целосно разочарани од „нештата што беа кажани на семинарот“: „Тоа дури не започнува да важи за нашата компанија“.
Или обратно: Менаџерите за продажба на МСП се ентузијастички затоа што им беше кажано како можат да се впуштат во нови групи клиенти со нивните релативно скромни ресурси. Од друга страна, менаџерите за продажба во големите компании, разочарани велат: "Тоа беше губење време. Подобро ќе го испратев нашиот специјалист за маркетинг на семинарот. Јас не се занимавам со такви оперативни ситници во секојдневниот живот.
Се бара за сторители со инстинкт на црево
Ако анализирате кои менаџери за продажба и дистрибуција им се потребни на МСП, брзо ќе видите дека им требаат различни видови од корпорациите. Тие се повеќе заинтересирани за вршители отколку за стратешки мислители - вршители кои ги засукаат ракавите и кои не се чувствуваат премногу добро за да си будат букви и спонтано да влезат во автомобилот ако муштеријата има проблеми.
Покрај тоа, потребна ви е добра врска со целната група на компанијата и да зборувате на нивниот јазик. Не само затоа што тие се активно вклучени во продажбата, туку и затоа што не можат да ангажираат армија истражувачи на пазарот за да утврдат:
3 Како се развива нашиот пазар?
3 Каде се појавуваат нови можности и ризици?
3 Што им е потребно/сакаат на нашите клиенти? И:
3 Каде треба да бидеме активни?
Наместо тоа, тие мораат да се потпрат главно на нивните „црева“ - т.е. на нивното чувство за она што е важно, значајно и ветувачко. Затоа, тие исто така треба да бидат повеќе подготвени да ризикуваат отколку нивните корпоративни колеги. Затоа што тие не можат (навидум) да ги обезбедат своите одлуки со куп анализи на пазарот и податоци.
Повеќе сеопфатен отколку специјалист
Менаџерите за продажба и продажба на МСП, исто така, имаат потреба од различни вештини од нивните корпоративни колеги, бидејќи тие обично не само што треба да развиваат стратегии и структури потребни за успешна продажба. Вие сте и сами одговорни за продажбата. Значи, мора да вложите повеќе време во водење на продажната сила (доколку постои). Не можете да ја делегирате оваа задача на водачи на тимови или дивизии. Покрај тоа, тие мораат многу почесто да стануваат активни во продажбата. Како резултат, им треба повеќе знаење за продажба и попрактично продажно искуство од нивните корпоративни колеги - особено затоа што нивните претпоставени и вработени силно ги мерат своите вештини со ова.
Но, само искуството за продажба не е доволно. Менаџерите за продажба и продажба на МСП обично се исто така одговорни за маркетинг и рекламирање. Значи, тие мора да имаат солидно стручно знаење и практично искуство и во овие области - во области каде што нивните колеги во групата би рекле: „Тоа не е моја работа. Затоа имаме специјализирани оддели“. Од друга страна, менаџерите за продажба на МСП, мораат да се грижат за такви „световни“ работи во секојдневната работа како што се пишување рекламни писма, планирање поштенски кампањи и дизајнирање брошури. Во врска со овие задачи, тие често не им требаат никакви вештини за имплементација - не мора да можат сами да дизајнираат брошури, на пример. Сепак, им треба таканаречена компетентност за проценка за да можат, на пример, соодветно да ги скратат рекламните агенции и да им дадат квалификувани повратни информации за нивните нацрти: „Не така, затоа што.“ Истото важи и за развој и дизајн на производи. И тука тие мора да имаат барем некоја надлежност за проценка.
Ова е исто така потребно за менаџерите за продажба и продажба да не дозволат да бидат блефирани од англосаксонското маркетинг-ѓубриво на надворешните специјалисти. И бидете во искушение да донесувате одлуки што не ги задоволуваат потребите на малите и средни бизниси. Еве еден пример: Кога разговарате со рекламни агенции, се добива впечаток дека успехот на компанијата зависи од тоа дали логото на компанијата е кружно, наместо квадратно. Ако менаџерот за продажба на мала и средна компанија не може да ја процени нејзината вистинска важност за процесот на продажба, тој може брзо да се убеди да развие нов корпоративен дизајн - без да биде свесен за последиците. Сите брошури, амбалажи и алатки за продажба треба да бидат редизајнирани. Целата веб-страница треба да се ревидира. И и и. И сето ова само за „подобрување“ што е значајно, но не и „одлучувачко за успехот“. Тоа е, менаџерот за продажба и дистрибуција неправилно ги поставува приоритетите. И ова, за возврат значи дека ограничените ресурси за маркетинг се трошат за „убави“ мерки, наместо оние што се релевантни за успехот.
Едноставни инструменти наместо сложени концепти
Затоа, менаџерите за продажба и дистрибуција на МСП треба да бидат искусни сите страни со цврст зафат. И тие треба да бидат подготвени да бидат задоволни со 80 проценти решенија во нивната секојдневна работа, наместо секогаш да го бараат 100-процентното решение што победува на маркетинг натпревари.
Инструментите што се користат во секојдневната продажба исто така треба да бидат соодветно. Вашиот избор и дизајн треба да се засноваат на максимата „Чувајте го тоа едноставно и паметно“ (KISS) - само за да избегнете непотребно надувување на администрација и контрола. Еве еден пример: За група со стотици продавачи, би имало смисла да се добие комплексен CRM систем. Средна компанија, од друга страна, за која работат само три или четворица продавачи и чии клучни клиенти може да се сметаат на неколку раце, треба да се запраша:
3 Не можеме ли да продолжиме да работиме со нашиот испробан и тестиран индекс систем на картички во иднина, во кој обоените јазичиња означуваат кои клиенти треба повторно да бидат повикани? Или:
3 Не е доволно за снимање и управување со податоците на нашите клиенти во Outlook?
Слично е и кога станува збор за освојување нови клиенти и наредби за следење. За една корпорација, може да има смисла да се започне обемна рекламна и маркетинг кампања за ова. Во случај на мало и средно претпријатие, може да биде доволно ако, на пример, сопственикот на авто-застапник се согласи со неговиот продавач да ги повика сите клиенти кои купиле нов автомобил пред четири години и да ги покани на пробно возење, бидејќи многу е веројатно дека купи нов автомобил во рок од една година. И, исто така, да ги повикаме сите клиенти кои редовно го сервисираат својот автомобил од компанијата за да закажат состанок со нив за да ги соберат нивните зимски/летни гуми.
Или мајстор-сликар ги поставува упатствата за своите вработени: Донесувате барем две идеи за наредби за следење од секоја нарачка - или со самиот клиент или во неговото соседство. Со такви пристапи и концепти, се разбира, вие не освојувате награди за маркетинг, туку се промовира продажба на нови производи и услуги. И, она што е важно за МСП се идеи со кои можете брзо да освојувате нарачки, а исто така да го премостите „времето за кисела краставица“. МФ