Успешно ценкање Овие десет грешки во преговорите ве чинат многу пари! ФОКУС онлајн
Како ја постигнувате целта во преговорите? Како „преговарач за духови“, Адел Абдел-Латиф ги советува менаџерите и политичарите за преговорите. За ФОКУС онлајн тој ги идентификува десетте најскапи грешки во преговорите - и ви кажува како да ги избегнете сите стапици.
- Паметно стекнување информации и постојана распределба на улогите помагаат да се избегнат сериозни грешки.
- Целите мора да бидат јасно дефинирани и спроведени со претходно утврдена тактика.
- Заканите, недостаток на контрола или дури и губење на лицето се непростливи грешки што се случуваат премногу често.
1. Недоволно стекнување информации
Неверојатно е како дури и искусните извршни директори вложуваат премалку време и ресурси во добивање информации. Секоја информација е корисна.
Кој има повеќе информации е моќен. Истражувањето на Интернет, насоченото (правно) следење на другата страна и прецизната проценка на сопствените слаби точки се од суштинско значење.
2. Нејасна постава на тимот
Моќта на ефикасен преговарачки тим честопати е потценета. Ги поставив тимовите на моите клиенти според правилата на ФБИ. Носителите на одлуки (носителите на одлуки), аналитичарите (командантот) и вистинскиот преговарач (преговарач) се дефинирани како основен тим, секој со свои јасни задачи. Конзистентната распределба на улогите е особено важна за да избегнете сериозни грешки од ваша страна.
3. Сунѓереста дефиниција за целта
Целите мора да бидат мерливи и дефинирани во писмена форма пред преговорите. Особено минималната цел е од огромно значење, бидејќи ја дефинира долната граница за излегување од преговори.
Во преговорите, прилагодувањето на сопствената минимална цел на барањата на другата страна и нејзиното поместување понатаму е една од најфаталните и најскапи грешки од сите!
4. Интуитивна стратегија и недостаток на тактика
Стратегијата е водич кон дефинираната цел. Никогаш не смее да биде интуитивно, туку мора да се разработи аналитички. Стратегијата мора однапред јасно да му се соопшти на преговарачкиот тим. Во зависност од курсот, стратегијата може да се прилагоди или оптимизира од страна на донесувачот на одлуки.
Тактиката е спроведување на стратегијата и еден од најважните фактори на успех од сите. Неспорна агенда, активно водење белешки, пофалби за другата страна, субјуктивен јазик, ослабување на заканите воведени од другата страна и насочена реторика за преговори се само неколку од тактиките што често се користат и резултираат во предности.
На видеото: Со овие паметни трикови можете да добиете поголема плата
Со овие паметни трикови можете да добиете поголема плата
5. Зборувајте премногу
Луѓето кои зборуваат многу често ненамерно откриваат премногу информации. Свесно ги обучувам моите тимови за преговори да го стимулираат протокот на говор на другата личност без да ги пренесувам моите информации. Да се биде мирен е ликовна уметност - и една од најефикасните тактики од сите!
6. Поставете премногу рано
Да се изврши прерано и да се направат отстапки може да биде многу скапо бидејќи не се исцрпени сите информативни канали и тактички пристапи. Јас постојано ги обучувам моите тимови за преговори за континуирано активирање на суптилни реакции на стрес од другата страна.
Последици: Ирационалното размислување предизвикано од стрес le дозволува на другата страна да се заплетка во противречности и да прави отстапки пребрзо.
Видео: Играње на моментот на напојување
Принцип на кука: играње на моментот на напојување
7. Дајте без да земете
Една од главните грешки. Се прават отстапки без да се добие нешто за возврат. Ова скоро ја поканува другата страна да ги зголеми барањата уште повеќе и да продолжи да се надоврзува на веќе постигнатите успеси во преговорите.
8. Издавање закани
Заканите се субјективни и негативни. Секој што се заканува автоматски предизвикува негативни реакции од другата страна. Фразите од типот „Ако не ја скратиш цената за 20 проценти, ќе бидеме многу опасни“. Секој што се заканува и не ја одржува заканата, се претвора во кловн.
Ги обучувам моите клиенти да дефинираат предупредувања. Предупредувањата се формулирани на објективен и пријателски начин. Ја оставате фантазијата на другата страна да игра. Реченици како: „Што мислите дека ќе сториме ако денес не постигнеме договор?“ зголемете го притисокот силно, но без да се појавувате заканувачки.
Д-р медицински Адел Абдел-Латиф, МБА, е повеќекратен автор на бестселери на Шпигел, извршен директор на Др. Академија за преговори Абдел-Латиф и предавач за стратешки и тактички преговори на Универзитетот во Сент Гален (ЕС-ХСГ). Абдел-Латиф помага во анализата и поддршката на тешките преговори.
9. Губење на лице
Еден од највисоките закони на мојот начин на преговарање е никогаш да не предизвикам другата личност да го изгуби образот. Ова ја прави понатамошната соработка скоро невозможна и предизвикува неочекувана колатерална штета.
Да се спаси лицето на другата личност никогаш не е во спротивност со тешките и доследни преговори. Интеркултурните услови се особено важни тука.
10. Недоволна контрола на склучените договори
Довербата е добра - контролата е дефинитивно подобра, особено по преговарачките процеси. Постојано следете ја усогласеноста со договорите на вашиот колега. Намерното непочитување од другата страна мора веднаш да се казни со санкции од ваша страна. Инаку, се правите будала од себе!
Видео: Вашите колеги на состаноците навистина го прават ова со својот паметен телефон
Вашите колеги на состаноците навистина го прават тоа со својот паметен телефон
Дали добро знаете тема и сакате да достигнете голема читателска публика како автор гостин? Потоа аплицирајте под ФОКУС Интернет - станете експерт. Вие сте исто така добредојдени да снимате видеа. Очекуваме предлози за теми.
Овде можете да ги видите најновите прилози од нашите експерти за ФОКУС Онлајн и ЧИП.