Аргументи за моќ Маркетинг-BÖRSE
Зборови што го засилуваат вашето расудување
Образложението на повеќето продавачи сè уште е премногу куто. Преоптоварен е со технички карактеристики, знаење за завртки и брборења за производи. Знак дека продавачите се недоволно обучени или неправилно обучени.
Импулсот за купување со клиентот е поттикнат најсилно од чувствата. Неколкуте добри продавачи се обидуваат да ја усогласат аргументацијата со емоционалната област на клиентот.
Чувството секогаш ќе има посилно влијание врз донесувањето одлуки отколку умот. Она што умот го смета за корисно, може да се одлучи поинаку со чувство. Примери од секојдневната пракса ни го докажуваат ова секој ден!
Премногу си дебел, панталоните ти се заглавени, треба да се соблечеш!
Вашиот ум веднаш вели да. Вашиот ум веднаш ги сфаќа придобивките од губење на тежината: Панталоните повторно се вклопуваат, крвниот притисок паѓа, се чувствувате подобро, очекуваното траење на животот се зголемува. Всушност јасна основа за донесување одлуки, нели?
Фактите зборуваат јасно во корист на губење на тежината, вашиот ум знае како да стигнете и до таму: јадете помалку, помалку алкохол, помалку слатки. Јасен случај!
Што вели чувството?
Јади помалку? Колку е мрачно! Сите вкусни и раскошни менија со повеќе курсеви во добро друштво. Треба ли да се одречам од тоа? Многубројните вкусни слатки кои ве прават да се опуштите пред ТВ. Исто така, стори без тоа?
Следниот ден налетавме на личност која беше уште подебела. Фала богу! Конечно можност за расправија на умот:
„Па, јас повторно не сум толку дебел“!
Резултатот е одлука што е рационално спакувана за да си докажете на себе си дека сте разумна личност. Потеклото на одлуката е емотивно.
Чувство на искри на умот: Слабеењето ја намалува страста. Умот формулира одлука: Губење на тежината не е потребно, има дури и подебели видови.
Ако овие закони го одредуваат животот на нашите и нашите сограѓани, зошто луѓето треба да се свртат против нивната природа во однесувањето на деловните одлуки?
Во интервју за работа, една од најскапите одлуки донесени во бизнисот, чувството секогаш доминира во умот.
Со ова чувство, менаџерот за човечки ресурси може да препознае колку е вистински кандидатот. Чувството има тенденција да открива противречности. На умот му треба многу повеќе време и енергија за да го стори тоа.
Добар аргумент е изграден вака:
Технологија и факти, описот на својствата на производот се користи за донесување одлуки преку умот. За ова е потребно точно да се знае вашиот производ и неговите можни апликации. Имотот на производот мора да одговара на специфичното барање на клиентот, само тогаш тој ќе го прифати како придобивка. Не сите позитивни својства на производот се корисни за клиентот. Затоа, добрите продавачи се концентрираат на аргументите што ја задоволуваат реалната и специфична желба на клиентот.
Придобивките што произлегуваат од својствата на производот повеќе го привлекуваат чувството. Theелбата да имате нешто е секогаш посилна од фактичкиот увид дека ви треба нешто.
Ние не мора да купуваме што ни треба. Она што го посакуваме, исто така, оставивме нешто да не чини (иако не ни треба нужно).
Разбудете желба со вашиот производ, со вашето решение!
Чарлс Ревсон, поранешен претседател на Ревон, го кажа во кратки црти:
„Во фабриката правиме козметика. Продаваме надеж преку шалтер! “
Не купувате апчиња со витамини, купувате здравје, енергија и фитнес.
Не купувате телефонски систем, купувате подобра достапност, заштеда на трошоци за персонал, побрзо и попогодно управување.
Магични зборови за аргументот за корист
Ова се волшебни зборови за аргументација за корист. Тие комбинираат рационални, т.е. производно-технички аргументи со емоционални, емоционални придобивки:
- Промовирај
- За да направите резервна копија
- Зајакнување
- Зголемување
- Олесни
- Да се намали
- Прошири
- Овозможи
- Заштеди
Примери за примена
1. Продавачот на телекомуникациски решенија ја продава функцијата за пресметување полнеж. Тој најпрво технички објаснува што се крие зад тоа. Ова е за умот.
Потоа го храни срцето:
„Господине клиент, тоа ви дава преглед на телефонските повици на вашите вработени. Ова ви олеснува веднаш да интервенирате доколку телефонските трошоци се зголемат во центарот за трошоци. Ова ви заштедува многу пари “.
2. Продавач на реномирани капитални фондови:
„Господине Кунде, фондот XY има просечна изведба од x% за 32 години. Ова ви овозможува да направите сигурна инвестиција. Ако инвестирате во овој фонд на редовна основа, наместо директно во акции, го намалувате ризикот и заштедувате многу време и проблеми.
3. Продавач на материјали засновани на дрво за столари и продавници за градежни работи: „Господине клиент, добивате широк спектар на украси од нас. Ова ви овозможува да ги исполните најразновидните барања на вашите клиенти. На овој начин ја проширувате вашата понуда и го зајакнувате угледот на вашата компанија. Тоа ви обезбедува задоволни и нови клиенти "
4. Продавач на решенија за ИТ индустрија:
„Господине клиент, софтверското решение XY е дизајнирано на таков начин што може да се прошири на модуларна основа. На овој начин ја обезбедувате вашата инвестиција во иднина.
Модуларната структура ви овозможува брзо и лесно прилагодување на програмите кон вашите тековни барања. Ова го проширува опсегот на можни употреби, ја зголемува продуктивноста и ви заштедува време и пари кога правите прилагодувања “.
5. Продавач на машински алати:
„Господине клиент, оваа машина произведува со излезна брзина од 25 парчиња стр. Записник. Ова ви овозможува да го зголемите производството за 18% во исто време. Ова ви заштедува драгоцено работно време и ја зголемува вашата продуктивност “.
Експерт и обучувач за интензивна продажба на совети. Индивидуално дизајнирани курсеви за обука за продавачи, менаџери и вработени во услугата. Автор на