Најдобар продавач во Цепелин; Manfred Hoffmann Baumaschinen Industrieservice GmbH & Co
Преглед на деловна идеја и животно дело за 80-тиот роденден на Манфред Хофман
Мајкл Хајдеман: Долго време сте цврсто вкоренети во индустријата, драг господине Хофман.
Манфред Хофман: Компанијата е основана во средата од пепел 1980 година. Татко ми беше учител и можеше да даде 25,000 ДМ во основањето на компанијата. Пред тоа, работев во бизнисот со градежни машини околу 20 години. Мојата сопруга Ингрид беше таму од самиот почеток и секогаш ми го чуваше грбот слободен со текот на годините. Првата машина што ја купивме беше користен натоварувач на тркала Cat 950C со сериски број 43J3333. Потекнуваме од регион кој се карактеризира со ископување на јаглен. Но, рудниците не знаеја за нивната секојдневна потреба од машини. Јагленот или бил донесен до електраните на вагони или бил складиран. Потоа, натоварувачите на тркала влегоа во игра - овде видов потреба. Мојата деловна идеја беше: Ние ги обезбедуваме машините и ги извршуваме сите поправки и инспекции.
Мајкл Хајдеман: Тоа беше скоро револуционерна деловна идеја во раните 1980-ти.
Манфред Хофман: Тоа не се случило порано. Уште од самиот почеток, ние повикавме на поправки целосна услуга. Исто така беше ново: само читаниот работен час беше сметководствена единица. Немаше паушални стапки. На овој начин станарите прецизно пресметувале и точно знаеле со какви трошоци ќе се соочат. Она за што не бев свесен: сличен систем веќе постоеше во Англија и САД. Германскиот пазар знаеше само таканаречена набавка за изнајмување. Можете да изнајмите машини на клиентот и по завршувањето на периодот на изнајмување тој имаше можност да ја преземе машината за продажба, земајќи ја предвид платената закупнина. Независен оддел за изнајмување не постоеше тогаш - денес би било невозможно производителот или дилерот на градежна машина да не го понуди ова.
Мајкл Хајдеман: Подоцна, изнајмувањето градежни машини се фокусираше повеќе на малите уреди. Од друга страна, тие на почетокот навалија на големи градежни машини. Тоа беше рецепт за успех што ве прави единствени до денес.
Манфред Хофман: Прашањата тогаш беа: Кои клиенти се заинтересирани за нашиот деловен модел? На кој му требаат кои машини и може да го користи нашиот систем за своја корист? Отпрвин, компаниите се доведоа во прашање кои не знаеја точна употреба на нивната опрема, како што се рудниците за тврд јаглен. Мојата следна идеја беше: цената што им ја понудив беше многу пониска отколку ако требаше да инвестираат. Така ја зачувавте ликвидноста и можевте да се посветите на други задачи. Втората точка беше: Секој месец сте имале сигурен резултат ако само работниот час е сметководствената единица. Вашите трошоци не излегоа од контрола. Тие имаа одреден калкулативен и немаше непредвидени ситуации. Единственото нешто беше: мораше да се грижиш за оперативниот персонал.
Мајкл Хајдеман: Бевте подготвени да преземете дел од деловниот ризик на вашите клиенти.
Барбара Хофман: И нашиот клиент беше во можност целосно да се фокусира на неговата основна дејност.
Кеј-Ахим Зиман: Дали беше полесно да се прави бизнис во раните години отколку денес?
Манфред Хофман: Колку и да звучи парадоксно, на почетокот беше потешко. Затоа што прво мораше да ја продадеш идејата. Во тоа време немав апсолутно никаква шанса во средни компании, управувани од сопственици. Тие претпочитаа да инвестираат сами. Постигнавме поени со големите индустриски компании кои сакаа пријавени резултати. Така, полека би можеле да работиме нагоре. Ни требаа години да стигнеме таму. Кога за прв пат се занимававме со зимски спортови - Барбара имаше пет години - мислев дека успеавме. Сепак, јас бев длабоко разочаран по мојот одмор, бидејќи нашиот прв Cat 950 работеше само 23 часа тој месец. Но, минатата година се претвори во над 150.000 часа месечно. Толку од километражата на нашиот машински парк.
Кеј-Ахим Зиман: Колку седиштето на компанијата во Дорстен во областа Рур го поттикна растот на компанијата?
Манфред Хофман: Од 1980 година наваму, работите се одвиваа стабилно нагоре, што беше поврзано со влегувањето во тврд јаглен, во што целосно успеавме, не само затоа што тогаш веќе имавме рудник за јаглен, кој беше субвенциониран силно. Поврзаната програма за штедење играше во наши раце. Системот на читано работно време беше соодветен затоа што не моравте да вложувате сами и сте препознале дека ова е вистинскиот начин заради флуктуациите во користењето на уредите.
Кеј-Ахим Зиман: Често се вели: Порано сè беше подобро затоа што многу трансакции беа засновани на доверба и беа запечатени со ракување, а не со бесконечни еднострани договори. Го промаши тоа?
Манфред Хофман: Бизнисот со градежни машини е секогаш многу лична работа. Фокусот е секогаш насочен кон луѓето. Ако имате добра комуникација и може да се тврди дека вашиот предлог е профитабилен за клиентот, тогаш тоа е убедливо Денес тонот стана погруб. Се разбира, ние исто така поминавме низ тешки моменти. Не беше секогаш лесно. Важно е да сте убедени во вашиот опсег на услуги и да се почитуваат меѓусебните граници на разумност.
Мајкл Хајдеман: Како откривте дека машините Цепелин и Кат се добри за изнајмување?
Манфред Хофман: Цел живот се занимавав со градежни машини. Пред да започнам сопствен бизнис, бев на терен во Generalенерал моторс. Затоа можам да се ставам во чевлите на Цепелин. Ова е сè уште корисно во дискусиите денес ако ги знаете страните и аргументите на продажбата. Секогаш кога имавме конференција за продажба во „Generalенерал моторс“, секогаш ни велеа: „Скршете го имиџот на Caterpillar“. Тоа беше часовникот.
Мајкл Хајдеман: Се разбира, тоа никогаш не успеа.
Манфред Хофман (се смее): Ретко. Значи, ја знаев историјата на Цепелин многу рано. Првите нови машини ги купив од филијалата Цепелин во Оберхаузен. Тие беа натоварувачи на тркала од серија Cat 966C. Тоа беше легендарната серија 42-J. Секогаш ми беше јасно дека ако треба да започнам сопствен бизнис, тогаш тоа ќе го сторам само со градежните машини кои претходно најмногу ми пречеа и кои беа најдобро прифатени од пазарот. И тоа беа машини на Caterpillar.
Кеј-Ахим Зиман: Уште од самиот почеток, маркетингот и препродажбата на градежни машини беа многу важни за вас.
Мајкл Хајдеман: Цепелин од 1980 година не може да се спореди со денешната компанија. Како што се смени Цепелин, така и вашата компанија расте импресивно.
Барбара Хофман: На почетокот секако постоеше одреден скептицизам околу продажбата на машини на сопствениците. Цепелин и Caterpillar отсекогаш биле попрогресивни од другите. Брзо ги видовте придобивките за обете страни. Манфред Хофман (се смее): Ако браковите во Германија работеа како партнерство помеѓу мојата компанија и Цепелин, немаше да има толку многу разводи. И двајцата развија модел што можат да го носат. Не беше секогаш лесно. Зошто функционираше толку добро, сепак, има врска со фактот дека нашето сливно подрачје е релативно мало. Во текот на повторното обединување, Дорстен имаше и филијала во Шварцејд во Бранденбург. Оттогаш, бизнисот се водеше од овие две локации.
Мајкл Хајдеман: Кога започнав во Цепелин како директор на филијалата во Оберхаузен пред 26 години и ме посетивте, веднаш ме поздравив со зборовите: „Треба да имате добар почеток. Земете парче хартија и напишете. Сега ќе ти кажам кои градежни машини ми требаат. Но, треба да знаете дека јас сум најпродаван во Цепелин. “Вечерта гордо му реков на моето семејство дека си купил многу од мене.
Манфред Хофман: Совршено е јасно дека во соработка од скоро 40 години не секогаш се одвива без проблеми. Имаше различни гледишта тука и таму. Но, на крајот секогаш се договаравме. Продолживме да го рафинираме и консолидираме нашето партнерство. Никогаш не сте ја изгубиле заедничката линија.
Мајкл Хајдеман: Со вас, семејството и компанијата отсекогаш формирале единица.
Барбара Хофман: Сè уште сме семеен бизнис преку и преку. Куќата на моите родители дејствуваше како канцеларија. Често имаше непречена транзиција помеѓу личниот и деловниот живот.
Манфред Хофман: Така е - како што е случај со многу компании управувани од сопственици. Политичарите ја ограничија својата функција само на одреден термин, како и извршниот директор на компанија Дакс. Фокусот е на акционерот и дивидендата. Различно е со семејната компанија: нашата заработка секогаш се вложуваше во дополнителни машини.
Кеј-Ахим Зиман: Дали секогаш беше јасно дека вашата ќерка ќе се приклучи на компанијата?
Манфред Хофман: Не По завршувањето на дипломата по економија, ќерка ми планираше да работи во областа на економската соработка помеѓу индустријализираните и земјите во развој. За среќа, таа се предомисли и работи со голем успех во компанијата веќе 16 години.
Мајкл Хајдеман: Г-ѓа Хофман: Неодамна сте многу посветени да им дадете шанса на бегалците. Обучувате Авганистанец - какви искуства сте имале со него?
Барбара Хофман: Имаме многу среќа со овој вработен. Тој е многу талентиран и испитувачки и исто така многу ужива во својата работа. Само што потпишав договор за чирак, иако тој сè уште нема трајно право на престој. Во секој случај, тој треба да може да ја заврши обуката. Нашите вработени исто така му дадоа голема поддршка. Имате корист од меѓукултурната размена. За жал, немавме толку добри искуства со одговорните канцеларии. Мишел Хајдеман: Што би требало да стори политиката за да ја поддржи интеграцијата за да успее?
Барбара Хофман: На компаниите и на бегалците треба да им се обезбеди многу поголема безбедност. Веднаш штом бегалците пристигнаа во Германија, тие добиваат поддршка од многу тела: на пример, обука за јазик, водичи за интеграција или центар за работа. Но, кога станува збор за она што луѓето го искусиле и научиле за тоа време, никој не е заинтересиран за постапката за азил. Wouldе мора да има многу поблиска врска. Секој што се грижи за бегалците како претприемач треба да биде уверен дека овие бегалци исто така ќе добијат изгледи за престој и дозвола за престој.
Кеј-Ахим Зиман: Многумина бараат квалификувани работници - не треба ли тоа да биде доволно за да се направи многу повеќе за да се интегрираат бегалците?
Барбара Хофман: Дефинитивно. Сè уште е долг и карпест пат. Ако некој е подготвен да го научи јазикот, да го почитува Основниот закон и да се обиде да стекне специјалистичко знаење, треба да им се даде шанса.
Мајкл Хајдеман: Долго време се спротивставувавте на изнајмување градежни машини со возачи. Што тогаш доведе до тоа да се стори сепак?
Манфред Хофман: Тоа беше процес во последните 15 години, бидејќи многу компании повеќе не беа подготвени да ги заменат своите возачи кои се пензионираа поради старост. Реагиравме на оваа ситуација и им понудивме на нашите клиенти нашите машини со соодветен оперативен персонал. Сега се случува да имаме своја компанија за услуги на персоналот. Недостатокот на квалификувани работници веќе долго време е централно прашање за целата германска економија, а и ние тоа сè повеќе го чувствуваме.
Мајкл Хајдеман: Особено во турбулентни економски времиња, ликвидноста понекогаш е дури и поважна од профитабилноста. Постојат примери на компании во Германија, како поранешниот производител на автомобили Боргвард, кои беа многу профитабилни, но банкротираа кога им се исцрпија готовината.
Манфред Хофман: Ликвидноста е крајна и крајна за средните компании. Среќни сме што не сме во време на финансирање на меници и најдовме партнер во Caterpillar Financial Services, кој ги зема предвид нашите барања за финансирање и може да ја процени вредноста на производот на градежната машина - особено Caterpillar. Се сеќаваме дека пред 20 години нашите банки од куќа сакаа да финансираат камиони Мерцедес, но не и градежни машини од незнаење. Професионалната соработка со Caterpillar Financial им помогна на сите вклучени многу во последните неколку години.
Мајкл Хајдеман: Постојано сте велеле дека сте зависник од хармонија. Дали овој квалитет ви помогна или ви наштети на вашата работа?
Манфред Хофман: Зависноста од хармонија што ја спомнавте е суштински дел од социјалниот мир во нашата компанија. Ние главно работиме во колектив со само неколку хиерархиски структури. Сè уште сум контакт-точка за моите вработени. Сите тие знаат дека јас и ќерка ми ќе ги слушнеме. Секој од 125 вработени придонесува за успехот.
Мајкл Хајдеман: За време на мојата последна посета на седиштето на вашата компанија, видов дека одржувате блиски односи со вашата работна сила што е повеќе од онаа помеѓу шефот и вработените.
Барбара Хофман: Оваа близина со нашите вработени е многу важна за нас. Со структурата на семејната компанија, имаме најдобра основа за кратки растојанија и блиска комуникација. Кеј-Ахим Зиман: Многу градежни компании имаат потешкотии во управувањето со промената на генерацијата. Како успеавте татко, ќерка и зет заедно да ја водат работата?
Манфред Хофман: Барбара и Питер сега се занимаваат со бизнис веќе 16 години и го водат бизнисот со голем успех. Ова не може да се земе здраво за готово бидејќи илјадници средни компании бараат наследници. Стратешкиот правец на компанијата го гледам како моја работа.
Барбара Хофман: Дури и како дете, гледав голем дел од секојдневниот бизнис на компанијата, бидејќи јадрото на компанијата беше во нашата приватна куќа. Се разбира, нема да можам да го достигнам богатството на искуство на татко ми. Затоа сме многу среќни што татко ми е сè уште толку вмешан.
Мајкл Хајдеман: Тоа не е прашање секако на таа возраст.
Манфред Хофман: Среќен сум што можам да продолжам да работам во компанијата.
Мајкл Хајдеман: За жал, на сите не им е дозволено да имаат работа што ги исполнува. Јас сум исто така многу благодарен што е така со мене.
Манфред Хофман: Јас сум многу задоволен од мојот приватен и професионален живот и би сторил сè повторно точно како што направив.
Барбара Хофман: И покрај тоа што татко ми сега има 80 години, за среќа не се пензионира целосно, но сепак е важен спаринг партнер за мојот сопруг и мене во управувањето. Заедно бараме нови идеи и решенија. Ова е исто така многу важно во нашата деловна активност. Пред сè, тој обезбедува значителни импулси надвор од секојдневниот бизнис. Компанијата сега достигна големина каде што е потребно да се делегираат задачи на сигурни вработени.
Мајкл Хајдеман: За жал, многу семејни бизниси не можат да го сторат тоа, но тоа е грешка. Затоа што сте толку апсорбирани и самосвесни за секојдневното работење што немате слободна глава за нови работи, а понекогаш дури и ја губите од вид големата слика.
Манфред Хофман: Сè уште уживам многу во мојата работа и се надевам дека ќе можам да продолжам да го правам тоа уште долго време.
Напис од „Deutsches Baublatt“ јули/август 2018 година, 45-ти том бр. 399, стр.4/5: