Намалена анализа?
Концептот на Вредносна скала или скалата на вредноста детално ја опиша Расел Брунсон во неговата книга „Тајните на Дотком“. Тој го прилагоди концептот на деловни субјекти кои сакаат да продаваат повеќе преку Интернет и кои ги користат тие таканаречени мамки (на пр. Бесплатни курсеви) за да привлечат потенцијален клиент и да го водат на скалата за деловна вредност.
Подолу, детално објавувам како можете да го прилагодите овој концепт за вашата клиника, така што ќе ја зголемите куповната вредност на секој од вашите клиенти. Се надевам дека ве убедив во важноста на овој прв чекор, бидејќи сметам дека е клучен за обезбедување на континуитет на деловна активност.
Чекорите што треба да ги следите за да ја дефинирате вашата скала на вредност:
- Користете „мамка“ за да остварите прв контакт: Како ги наведувате вашите потенцијални клиенти да ве посетат? Дали ви нудиме бесплатна консултација? Бесплатна евалуација или можеби Интернет-водич со сè што треба да знае лице кое страда од одредена состојба? Можеби тест преку Интернет кој им помага на потенцијалните клиенти да ја утврдат сериозноста на одредена состојба?
- Откако ќе го направите првиот чекор и ќе добиете прв контакт, посета или неговите датуми, што Можете да направите понуда да го натерате да дојде во вашата клиника? Бесплатна проверка после болест ако дојде на прва консултација? Намалена анализа? Дополнителни препораки? Пристап до приватен настан?
Обезбедува атрактивен пакет на услуги во зависност од сезонските потреби (вакцинации, бесплатни консултации, специфични тестови, итн.) Или специфичните потреби на видот на болеста со која се соочува пациентот (пристап до информации поврзани со правилна исхрана, спорт, витамини, какви било дополнителен изглед покрај основниот третман и тоа би го направило да се чувствува подобро).
Ако можете да ги идентификувате со членовите на вашиот тим, создадете целосни пакети за секој вид на пациент и понудена услуга. Медицинските услуги можат да бидат комплементарни и сигурно лесно можете да ги идентификувате пакетите што можете да ги понудите. На пример, приватни клиники кои нудат неонатологија и детски пакети за бремени жени кои избираат да ги родат.
Комплетната понуда е тајната за продажба на повеќе. Имајте секогаш достапни три верзии на понудата за нов потенцијален клиент: ниска цена, средна цена и премија.
Дефинирајте ги според потребите на клиентот и оставете му да избере.
- Кои дополнителни услуги би можеле да ги понудите за да му го олесните животот и да го направите попријатен? Диверзифицирајте ги понудите. Не фокусирајте се само на услужната страна, обидете се да ги решите и другите потреби на вашиот клиент. На пример, попусти на разни медицински помагала што можеби ќе ви требаат. Во овој случај, веќе не зборуваме за примарна потреба на клиентот, туку за додадена вредност. Ако го поминете овој чекор со него, тогаш тој ќе стане лојален клиент и можете да бидете сигурни во довербата што ја има во вас.
- Каков попуст или бонус можете да понудите ако тој дојде во вашата клиника за истраги што надминуваат одредена сума?
- Покана за клуб на клиенти или кој било вид обврска што предизвикува клиентот да се врати. Ако тој веќе купил од вас четири пати, ќе ви биде лесно да го натерате да купува по петти пат. Како на пример, ако ви плаќате одредена сума секој месец, а во замена за таа сума, во одреден временски период, ќе извршите одредени услуги чии трошоци се покриваат со месечна претплата платена од членовите на клубот.?