Ние правиме договор за автомобил
Значителното зголемување на продажбата на автомобили ги принудува увозниците или да отворат свои застапништва или да бараат партнери. Но, кои се условите да се запишат во нивните барања?
Значителното зголемување на продажбата на автомобили ги присилува увозниците или да отворат свои застапништва или да бараат партнери. Но, кои се условите да се запишат во нивните барања?
На почетокот тоа беше спојот помеѓу идејата и почетниот капитал, како и во секоја деловна активност, вели генералниот директор Georgeорџ Балан како се роди Кардинал моторс, постојан дилер на автомобили. Идејата врз која се засноваше бизнисот, единствена во тоа време, беше да станеш трговец со една марка. Почетен капитал, 500 000 УСД. Зошто дилер на една марка? Бидејќи, кога ќе се фокусирате на спецификите на една марка на автомобил, можете да постигнете квалитетен сервис што ве разликува од другите конкуренти. Можете да изградите лојалност на клиентите. Можете подетално да ги знаете проблемите со кои се соочуваат вашите клиенти.
По 11 години, Кардинал моторс има за цел остварен промет од 15 милиони евра за 2005 година од продажба на околу 1.200 автомобили VW, комбиња Audi и VW и сродни активности на услуги. Проценетата нето добивка на Балан е околу 700 000 евра.
Компанијата е една од 65-те овластени дилери на Порше Романија, лидер на пазарот во увоз на автомобили. „До крајот на јуни, ние веќе продадовме 500 автомобили, како во 2003 година. Растеме за 93% оваа година“, вели Балан.
Дали е голема работа денес да се биде дилер на автомобили? Продажбата порасна стабилно последниве години, но она што се случи оваа година ги изненади дури и најоптимистите. Бројката за продадени 130.000 автомобили во првите шест месеци од годинава значи зголемување од 63% во споредба со истиот период минатата година и ја изедначува продажбата за целата 2004 година.
Зголемувањето донекаде ги изненади увозниците. Меридијан, најголемиот дилер на Дачија Груп Рено, забележа промет од 16 милиони евра во првата половина на годината, 78% поголем од истиот период минатата година. Профитот на компанијата за првите шест месеци од оваа година достигна 2,1 милиони евра, 75% повеќе отколку во истиот период од 2004 година.
„Дури и ако ги очекувавме овие добри моменти кога го отворивме вториот автомобилски комплекс во западниот дел на Главниот град, еволуцијата на пазарот за автомобили, заснована на успехот на марката„ Логан “и спроведувањето на владината програма за обновување на возниот парк, ни донесе раст над очекувањата “, вели Каталин Булток, генерален директор на Меридијан .
За да се справат со нарачките, увозниците сега треба брзо да ја прошират својата дилерска мрежа. „Морам да признаам дека експлозијата на пазарот за автомобили не фати малку неподготвени, индустријата заостана малку зад пазарот“, вели Брент Валмар, генерален директор на Порше Романија .
Ако имате неколку милиони евра за деловна активност, сега е време да ги инвестирате во изложбен салон со работилница за услуги, претставник на бренд. Лесно е да се каже, но без поддршка од увозниците се намалуваат шансите за успех. Помина времето кога можевте да отворите мала работилница за сервисирање и да тргнете на земја со поправка на мноштвото користени автомобили што го нападнаа романскиот пазар во 90-тите години на минатиот век.
Но, ако веќе имате барем една перална за автомобили, имате исполнето критериум да бидете избрани за продавачи на брендиран увозник. Сепак, основниот услов е да има потенцијал во областа на живеење.
Ова може да се утврди само со добро документирани студии на пазарот, кои можат да ги нарачаат само компании од увоз или производители. Една од првите инвестиции што Рено ги направи кога станува збор за Дачија беше подготовката, во 2000 година, на ваква студија за геомаркетинг.
„Ние развивме територијална организација на мрежата за дилери на таков начин што го зема предвид идниот развој на пазарот“, објаснува quesак Абот, комерцијален директор за Романија во Дачија. Како и во многу други бизниси, доволно е да платите еден. "Времето ја потврди валидноста на нашата студија. Останатите брендови почнуваат да отвораат канцеларии низ нашите центри", вели Абот. Затоа, побарајте слободно место покрај дилер на Дачија или Рено, купете го и дружете се со некој што има искуство во автомобилската област. За кратко време, увозник ќе ви предложи да станете дилер на брендовите што ги носи во Романија .
Зарем не би било убаво да се биде толку едноставен? Во прилог на горенаведеното, мора да бидете во можност да презентирате деловен план најмалку десет години. „Дилер на единствена марка мора да има најмалку 10.000 квадратни метри“, вели Валмар. Се додаваат трошоците за одржување на земјиштето, заедно со комуналните услуги, аранжманот и реалната конструкција.
Највисоки ќе бидат трошоците за изградба и уредување на изложбениот салон. „Во случај на брендовите претставени од Порше Романија - VW, Ауди, Сеат, Шкода и Порше, овие трошоци изнесуваат околу 1.000 евра за метар квадратен“, објаснува генералниот директор на увозникот.
Изложбениот простор мора да обезбеди 35 квадратни метри за секој изложен модел. Големината на работилницата за услуги мора да се пресмета според просечниот дневен број на поминувања, односно клиентите кои го преминуваат прагот на претставништвото.
Очигледно, тајната на овие формули им е позната само на официјалните увозници, засновано врз нивното искуство на други пазари. И почетниот капитал мора да биде ваш - увозникот доаѓа со знаење, со обука на персоналот, резервните делови и автомобилите. Ако сакате, тоа е еден вид франшиза што не плаќа такса за франшиза.
Која би била крајната инвестиција? На пример, потребни се само 300.000 евра за услугата Дачија, околу 800.000 до 2 милиони евра за изложбениот салон на Дачија или Дачија-Рено, 3,5-4 милиони евра за дилер на брендот Дачија-Рено. Нисан има најмалку 2,5 милиони евра за да биде дилер на Порше Романија .
Маргините на профит од продажбата се многу мали, околу 5%, затоа не можете да си дозволите да не успеете. Колку е поголем чадорот над главата, толку подобро.
Услужната активност сè уште не е многу добра, велат увозниците. Цената на еден час работна сила е околу 20 евра, далеку под она што се практикува на Запад, каде еден час услуга достигнува 80 евра. Ова се дава предвид дека конкурентноста наметнува услуги споредливи стандарди за квалитет. Засега, профитот на дилер доаѓа подеднакво и од продажната активност и од по-продажната активност. На Запад, односот е околу 60 спрема 40 во корист на услугите по продажбата.
За компанијата Меридијан, само 38% од прометот за првите шест месеци е генериран од продажба на нови возила. 20 проценти се од услугата, 18% од продажбата на резервни делови и останатите 25% од продажба на користени автомобили.
Оваа активност, продажбата на половни автомобили, сè уште е доста раширена во Романија и е прилично важен извор на приход за дилерите на автомобили.
Наместо тоа, тиријак Ауто, вториот најголем увозник на романскиот пазар, кој продава 10 марки автомобили, оствари околу 75-80% од прометот од продажба на автомобили, вели Адријана Ичим, извршен директор на компанијата, само 20- 25% се приходи остварени како резултат на услужните активности и продажбата на резервни делови.
„Овој процент на приход е поврзан и со фактот дека тарифите што ги наплатуваме за услугите по продажбата сè уште не се на ниво на земјите од ЕУ, додека цените на автомобилите се релативно на исто ниво“, објаснува Адријана Ичим.
„Во зависност од спецификите на секоја марка, проценуваме, во просек, дека тарифите наплатени во мрежата на нашата компанија за пост-продажни услуги претставуваат помеѓу 40-50% од оние кои се наплатуваат во западните земји“, рече официјалното лице од „Тиријак Ауто“.
а сепак, заслужувате да бидете дилер на автомобили, дури и независен дилер, партнер на увозник. Сепак, тие избегнуваат да ја соопштат провизијата доделена на дилерите. Во зависност од продадената марка и модел, процентите што им се даваат на дилерите се разликуваат.
"Договорите со дилерите се многу јасни, вклучувајќи ги и критериумите за успешност, така што провизиите што ги добиваат се променливи. Како по правило, увозникот држи процент што обезбедува слика и застапеност на брендот и ги покрива неговите оперативни трошоци", вели Адријана Ичим.
Но, не е на дофат на секого да се направи пет или десетгодишен деловен план, како што бараат увозниците. и не можете да бидете сигурни како ќе се развива пазарот на автомобили. Но, фактот дека сè уште сме на претпоследното место во Европа според моторот (т.е. бројот на автомобили по глава на жител) покажува дека има уште многу простор за раст на пазарот.
Деловниот план на дилер на автомобили е резултат на комбинираното влијание на повеќе фактори. "Како прво, ние започнуваме од нашите долгорочни цели, кои се базираат на историјата на домашната продажба и еволуцијата на локалниот пазар на автомобили. Потоа, во согласност со продажниот капацитет и целите за развој, Дачија Груп Рено ни доделува одредена продажна цел, што е основа на проценката на вредноста на деловниот план “, вели Каталин Булток од Меридијан .
На крајот, растот на над 60% од пазарот ќе се најде во активности по продажбата, каде што услугите што им се нудат на клиентите одат сè повеќе и повеќе, за да направат разлика. Autoitalia, увозник на брендовите Fiat, Alfa Romeo, Lancia, SsangYong и Maserati, нуди кафе на сите клиенти кои застануваат во нејзиното претставништво на западот од главниот град.
Немој да се насмевнуваш: малите „ситници“, од theубезноста на механичарот до брзата испорака на резервни делови ќе направат разлика. „Во нашиот салон во Плоести ќе имаме две хостеси кои ќе ги водат клиентите, ќе им понудат кафе или сок, ќе имаме и Интернет“, вели Bорџ Балан од „Кардинал моторс“. „Исто така, ние сме меѓу ретките дилери кои го нудат автомобилот бесплатно за периодот на услугата. Ова е затоа што, генерално, првиот автомобил го продава советникот, а остатокот од службата“.
Парадоксално или не, во Романија, една од најголемите трошоци е онаа со обука на персоналот. „Инвестираме околу 10.000 евра за обука на механичар“, вели Брент Валмар.
Зошто трае толку долго? "Недостасува средно образование. Нема персонал со добра техничка обука", објаснува quesак Абот од Дачија. „Во 2005 година планиравме не помалку од 150 000 часа обука на персоналот“.
Фактот дека производителите или увозниците не нудат финансиска поддршка на партнерите, но дури и бараат да се исполнат годишните количини на продажби поделени по месеци, може да направи многумина да го зголемат носот помислата да станат дилер на автомобили. Но, идејата дека сите трошоци за обука на квалификуван персонал ги сноси увозникот или производителот може да го подигне нивниот морал.
Покрај тоа, некои дилери, како што се оние на Порше Романија, исто така може да имаат корист од кредитни или финансиски линии од специјализираната банка на групацијата, Порше банка. „Во таков бизнис, кога ќе го вклучите светлото, работите мора веднаш да се свртат“, вели Дана Кортина, извршен директор на „Порше Романија“. .
И постојаното зголемување на продажбата им дава на брзото темпо на работите. "Во нашите застапништва ние обезбедуваме услуги за околу 300 автомобили на ден. Заедно со партнерите, нудиме услуги за околу 100,000 возила секоја година", вели Дана Кортина.
Сепак, постојат и други предности од кои дилерите имаат корист од увозникот. „Рецептот за успех вклучува комбинација на капацитети и услуги што обично им ги нудиме на нашите партнери, а некои од најважните се знае за знаење, обука, поддршка за маркетинг, финансирање за изнајмување, систем за трговија или пристап до акции на тампон“, објаснува извршниот директор на Тиријак Ауто.
Приближно половина од обемот на продажба на увезени автомобили е покриен од Капитал, така што најголемите инвестиции, како во сопствените претставници, така и во мрежите на партнери-дилери, ќе се реализираат во оваа област.
После Рено-Дачија и Аутиалиа, Порше Романија е третиот увозник што го нападна западниот дел на Капитал, со инвестиција од 28 милиони евра во две продажни места, едната за Ауди и Сеат, другата за ВВ и Шкода . По нивното завршување, во декември во првиот случај и во март 2006 година во вториот, двајцата претставници ќе можат да обезбедат годишен обем на продажба од 3.000 единици и 30.000 посети годишно во работилниците за услуги.
Ако во овој случај се работи за политика на паралелен развој на големи продажни претставници удвоена од силна мрежа на независни дилери, нудејќи целосни услуги за автомобили увезени од Порше Романија, во случајот на стратегијата за проширување на Дачија-Рено тоа е малку поинакво. Не сите застапништва нудат целосни услуги, а некои обезбедуваат помош по продажбата за други брендови.
Причината? Клиентот плаќа за еден час услуга во Дачија од околу 4 до 12 евра. Многу широка плажа, структурирана според квалитетот на понудените услуги, но сепак нешто под пазарната цена.
Со цел да ги завршат приходите, услугите на Дачија обезбедуваат и интервенции за автомобили од други марки. „Ако има возен парк од 10 автомобили во близина на една од нашите услуги, како не можете да профитирате? Оние кои имаат услужни активности се должни да нудат услуги и за други брендови, бидејќи во спротивно нема да бидат финансиски издржливи“, вели Абот.
Дачија има 70 продажни места на својата територија, од кои 22 се дилери за Рено и Нисан, и 20 сервисни места. Проширувањето на мрежата го зема предвид „принципот на плоча“, копиран од рецептот на Рено во Франција. „Односно, секое претставништво има дилери на сателити“, објаснува quesак Абот.
и во овој случај, се применува принципот „подобро едно добро отколку две будали“, вели комерцијалниот директор на Дачија. Со други зборови, немате шанса да станете дилер на Дачија ако веќе има еден во областа.
Но, исто така и за Дачија, притисокот на пазарот врз услугите ќе го каже своето мислење. Производството на фабриката во Питешти е скоро двојно зголемено, зголемувањето е 95% во првата половина во споредба со истиот период минатата година. Најголемиот дел од продажбата, над 62.000 примероци, од кои повеќе од 47.000 Логан, се одвиваше на домашниот пазар.
и Дачија мора да ја прошири својата дилерска мрежа за да одговори на побарувачката. Но, најмногу од сè, таа треба да ја прошири својата услужна мрежа, која ќе мора да го проголта тековниот вишок на продажба со услугите по продажбата.
Само увозниците почнуваат да бидат претпазливи во врска со развојот на продажбата. По еуфоријата во првите шест месеци, следуваат поумерени прогнози. „Кога имате работа со зголемување од скоро 70%, како во првите пет месеци од оваа година, сигурно ќе има стагнација или пад на продажбата; таквата стапка на раст не може да се одржи“, рече Брент Валмар, кој исто така е претседател на Здружението на производители и увозници на автомобили во Романија (АПИА).
Оваа година е петто по ред зголемување на продажбата на автомобили. „Јазот со пазарите во Централна и Источна Европа почнува да се намалува“, рече Валмар. „Фактот што успеавме да ја надминеме Унгарија со продадени 18.000 единици е исклучително добра работа“.
На шест месеци, Дачија останува неоспорен лидер во продажбата. И покрај тоа што Соленза ги напушти производните линии, новиот Логан веќе успешно го замени поранешниот модел.
Наместо тоа, другиот производител, Daewoo Automobile Romania, забележа пад на производството за 8%. Заедно, двата бренда го донесуваат законот за романскиот пазар, со кумулативно учество од скоро 60% (47,7% Дачија и 11,8% Даево). За увоз, првите позиции во врвната продажба се исти како и во првата половина на минатата година. Лидер е Рено, следен од брендовите Шкода и Фолксваген.
Најголемо зголемување на продажбата, за над 90%, забележаа малите и компактни автомобили. Исто така, многу подобрена продажба, со пораст од 71%, бележат и автомобили од СУВ-класа - кои комбинираат теренски карактеристики со улични.
Во споредба со минатата година, продажбата на дизел автомобили падна, поради прекинот на производството на моделот дизел Соленза. Зголемувањето, во истиот интервал, до учество од 55% од увозот на автомобили со дизел мотори не може да ја компензира состојбата.
Веројатно е дека само во септември, со лансирањето на Dacia Logan со дизел мотор, уделот на овие автомобили во вкупната продажба значително ќе се зголеми.
Всушност, Логан е исто така неприкосновена starвезда на извозот, моделот кој дебитира на пазарите во Франција, Германија, Шпанија и Чешка. Генерално, извозот на романската автомобилска индустрија се зголеми за 157%, а извозот на автомобили е зголемен за три пати во споредба со првата половина на минатата година.
Резултатите од продажбата на романскиот пазар на автомобили се уште повредни ако ги погледнеме во контекст на европскиот пазар.
Проценките на АПИА покажуваат пад на продажбата на автомобили за два проценти во Западна Европа и пад на производството за 2,5 проценти. И ова, сигурно, ќе продолжи да ги привлекува погледите на странските производители на романскиот пазар. Пазарот за кој ќе извадат некои дополнителни пари од џебот, материјализиран во инвестиции.