Совршен е премногу бавен “- вака успева влезот на пазарот во Кина

Кинеската средна класа сака да купува многу производи од западните земји, особено „Произведено во Германија“. Но, трговците на мало преку Интернет кои сакаат да започнат на кинескиот пазар треба да обрнат внимание на културните разлики и особеностите на азиската е-трговија. Елена Гати од Азоја ги советува компаниите да влезат на кинескиот пазар и во нашето интервју објаснува на што треба да обрнат внимание трговците - и кои компании веќе се посрамотиле.

Onlinehaendlernews.de: Каков е типичниот кинески онлајн купувач? И, како германските мрежни трговци треба да се прилагодат?

Елена Гати: На ова прашање е многу лесно да се одговори: типичниот кинески онлајн купувач не постои. Во Кина моментално има околу 800 милиони луѓе кои купуваат преку Интернет, од кои мнозинството се мобилни. Кина исто така има рапидно растечка средна класа, која денес веќе има повеќе од 300 милиони Кинези. И тој број расте. Токму оваа средна класа е сè повеќе што купува преку странство преку Интернет. Типични прекугранични потрошувачи на електронска трговија се обично млади Кинези од економски развиени градови, од кои половина жени.

Нивните причини за купување меѓународни производи преку прекугранична е-трговија се многу разновидни: 67 проценти бараат квалитет на производ, 45 проценти државна автентичност. 35 проценти велат дека цените се пониски во странство, 27 проценти велат дека не можат да го најдат производот што го бараат во Кина.

Важно е за трговците од Германија кои сакаат да продаваат на Кина, да дознаат кои се нивните целни групи и на кои (онлајн) канали се наоѓаат. И, исто така, има скоро онолку опции колку што има потрошувачи. Заблуда, сепак, е дека е доволно едноставно да се биде присутен на една или повеќе кинески платформи и да се прикаже „Произведено во Германија“ за да се постигне голема продажба. Кинескиот пазар е многу конкурентен, а потрошувачите се многу расипани. Засега непознати германски трговци и трговски марки најпрво треба да се прослават во Кина - со соодветни маркетинг активности.

Многу може да тргне наопаку со маркетингот во различна културна средина. Дали сте запознати со практични примери на недоразбирање од странски брендови на кинескиот пазар?

Случајот Долче и Габана го обиколи целиот свет. И тоа е апсолутен кошмар на која било марка или малопродажба. Кога станува збор за културните недоразбирања од страна на германските трговци, постојано наоѓаме дека многумина претпоставуваат дека ако се познати во Германија или Европа или имаат име, тие автоматски се познаваат и во Кина. За жал, тоа обично не е случај и во основа започнувате од нула.

„На германските трговци им е тешко да ги променат своите навики“

Покрај тоа, брзината на кинескиот пазар е голем предизвик за трговците на мало во Европа, но особено за германските. Тука, нашиот перфекционизам за жал исполнува многу брз пазар и според мене многу соодветна реченица е: „Совршен е премногу бавен за Кина.“ Дури и кога работат со кинески партнери, германските трговци и брендови понекогаш им е тешко да ги усвојат своите навики да смени. Начинот на размислување тука е дека она што работеше во Германија ќе работи и во Кина, и тие се обидуваат да ја користат истата методологија. Ова може да ја отежни работата со кинески партнер кој работи со кинеско темпо.

Кои германски производи/брендови/дилери се особено популарни во Кина и зошто?

Најдобрите категории за прекугранична е-трговија се уште производи од мајка и бебе, козметика и здравје и исхрана. Други категории, како што се луксузни производи (чанти, накит, итн.), Намирници, мода и спортска облека се исто така популарни. Производите „Произведени во Германија“, особено од секторите на фармацевтски и додатоци во исхраната, продолжуваат да бидат популарни меѓу кинеските потрошувачи. Дури и години подоцна, ова вклучува бебешко млеко во прав, пред сè Аптамил, но исто така и брендови како Допелхерц, Алпецин, Др. Хаушка, Зоева или Лавера, Балеа и СМФ. Општо земено, меѓународните брендови треба да понудат предлог уникатна вредност бидејќи прекуграничното испорака е побавно и клиентите не можат претходно да ги пробаат производите како што би правеле во мрежата за малопродажба.

Секој што денес би сакал да скокне на кинескиот опсег, треба претходно да погледне одблизу за да види дали веќе има интерес од страна на кинеските потрошувачи за нивните сопствени производи. Во секој случај, вреди да се вложат време и пари во истражување и соодветна кинеска стратегија пред да се преселите на Далечниот исток. Пазарот е навистина профитабилен, но премногу „штотуку започнаа“ без соодветна подготовка - и не успеаја.

„Премногу започнаа - и не успеаја“

Која платформа треба да ја користат германските трговци за продажба и на што треба да обрнат внимание?

Можна и релативно без ризик рута до Кина е преку прекугранична е-трговија, и преку пазари и преку наша сопствена веб-продавница или на мулти-апликацијата WeChat. До денес, најголемиот дел од трговијата преку Интернет се одвива на пазари, а најголем пазар е TMall од Алибаба со околу 60% удел на пазарот, проследен со JD Mall. Двата пазари ги нудат скоро сите групи производи и обајцата имаат и сегмент кој се фокусира исклучиво на меѓународни брендови: TMall Global и JD Worldwide. Звучи како јасна одлука. Но, не е така, бидејќи има и неповолности кои не треба да се потценуваат при влегување на пазарот преку пазарите.

Предности и недостатоци на кинеските интернет-пазари

Поради големината на пазарот, продажбата понекогаш може да биде многу скапа за дилер или марка, ако сите трошоци, како на пр. Б. се земени предвид високите такси за сместување. Покрај тоа, постои исклучително високо ниво на конкуренција на производи. Само на TMall, околу една милијарда производи ги нудат неколку 10 000 трговци на мало. Покрај тоа, сè уште постои ризик вашите сопствени производи да бидат ставени покрај фалсификувана стока. И фалсификувани производи, на пример, сè уште се масовно достапни од лидерот на пазарот TMall - и покрај сите напори.

За прилично помали брендови со ограничени финансиски ресурси, големите пазари не се одржлива опција. За нив е пожелно да се најдат лажат платформи со вертикална ориентација и пониски пречки за влез. Покрај големите пазари, постојат и разни помали, но поспецијализирани платформи како што се Малата црвена книга или Secoo.

Сумирајќи, за кои мрежни трговци има смисла да се вклучат во Кина?

Според наше мислење, идеално е за мрежни трговци кои:

имаат интересни производи за кинески потрошувачи, идеално во горенаведеното Категории
Фокусирајте се на Кина (патем, не можете да ја направите Кина во петок попладне)
влегуваат на пазарот со агресивна стратегија и подготвени се да се соочат со меѓународната конкуренција
подготвени сте да инвестираат, без инвестиции (маркетинг, магацин, итн.) немате шанси во Кина
Реално поставете ги нивните очекувања и цели за да избегнете фрустрација подоцна
подготвени се да се справат со пазарот и потрошувачите
се флексибилни и подготвени да ги прилагодат своите сопствени производи и процеси на кинескиот потрошувач и кинескиот пазар
се подготвени да соработуваат со кинески партнер, да се потпрат на тоа до одреден степен и да не ставаат под прашање сè
Може да донесе брзи одлуки и малку сака да експериментира

Овој текст е извадок од тековното издание на нашето списание за малопродажба преку Интернет. Во написот покажуваме како германските трговци можат да го освојат кинескиот пазар и објасни што треба да бараат во областите на маркетинг, логистика, право и слично.

Изданието Q2 2019 исто така вклучува теми како што се анализа на конкурентите во е-трговија, гаранции и гаранции, иновации во испораката и најголеми дефекти на логото.

Списанието можете да го нарачате во печатен формат под овој линк:

Дали повеќе сакате да го нарачате магазинот за малопродажба преку Интернет во практичен PDF формат? Нема проблем: